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肖冰影表示，“Abox壹盒”通过一次获客就可以产生无限次的互动购买行为，相比于传统电商有更长的生命周期和用户黏性。
文| 铅笔道 记者 李丽
“订阅模式的电商平台不在少数，例如服装订阅模式开创者Stitch Fix，以及国内专注于男装的垂衣等。“订阅电商”的本质是通过人工智能为用户的购衣决策建模，单对单地解决用户的穿搭困扰。 尝试过Stitch Fix的便利之后，肖冰影便很快瞄准了这一领域。她先是创立“小鹿森林”，从童装订阅切入，去年又创立女装订阅制平台“Abox壹盒”。 用户先填写身材、风格、款式需求偏好等信息数据，“Abox壹盒”利用人工智能为用户搭配服装，每月为其寄出6~8件单品。用户从中选择自己喜欢的服装并支付，在5天内将剩余的衣服退回即可，无需承担来回运费。 从去年12月上线至今，“Abox壹盒”已经与280余个品牌达成合作，累计有10万用户。今年8月，“Abox壹盒”完成A轮融资，由红杉中国领投，XVC 、DCM、金沙江创投、险峰长青、初心资本跟投。
注：肖冰影承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
女装订阅制平台
“他们怎么会给我寄这样的衣服？”看着盒子里与自己风格完全不符的衣服，肖冰影不禁有些失望。
2015年，肖冰影在斯坦福商学院读MBA时，女装盒子订阅平台Stitch Fix吸引了她的注意力。这个平台根据用户填写的信息，通过人工智能算法，每月为用户搭配衣服并寄送。用户选择自己喜欢的衣服付款，不要的退回即可。
抱着好奇心，肖冰影去试了试。第一次使用时，光是调查问卷，她就填了20分钟。她满怀期待地等来第一盒衣服，结果竟没有一件是她喜欢的。但由于没花多少钱，她也就没太在意。
第二个月，盒子又来了。让她眼前一亮的是，这次的衣服尺码准确，衣服风格与第一次完全不同。肖冰影猜想，商家可能是在尝试了解用户。这次，她买下了两件衣服。
肖冰影从不穿牛仔裤，但有一次Stitch Fix给她寄了一条牛仔九分裤，她试过后发现还挺合适。“自己挑衣服时，都是选择自己熟悉的风格，而订阅制则会帮用户尝试更多不同的风格。”
回国后，肖冰影创办“小鹿森林”，从童装订阅切入订阅制市场，并获得真格基金和金沙江创投的百万级融资。
去年，肖冰影感觉到，女装市场有更大的潜力。相关数据统计也显示，2017年，我国女装市场规模达9232亿元，预计2018年可以超过9522亿元，年复合增速为17.5%。然而，国内却少有做得不错的女装订阅制平台。
有了之前“小鹿森林”项目积累的用户和经验，肖冰影相信自己也有能力做好女装订阅。去年，女装订阅制平台“Abox壹盒”成立，并于12月正式上线。截至目前，平台已累计近十万名注册用户。
按照客户需求，“Abox壹盒”每一到两个月为用户寄一次服装。
今年8月，“Abox壹盒”完成了由红杉中国领投，XVC 、DCM、金沙江创投、险峰长青和初心资本跟投的 A 轮融资。在此之前，团队还于去年 8 月获得过 DCM领投，真格基金、金沙江创投、险峰长青和初心资本跟投的 Pre-A 轮融资。一年融两轮，共计千万级美元。
与280余个品牌达成合作
和其他服装订阅产品一样，“Abox壹盒”先搜集用户的身材、风格、款式需求偏好等信息数据，再利用人工智能技术为用户搭配服装，每月寄给用户6~8件单品，并提供个性化服饰搭配建议。用户选择喜欢的服装并支付，在5天内将剩余的衣服通过顺丰快递退回即可，无需承担来回运费。
肖冰影将用户定位于30~45岁的女性。这个年龄段的女性要么忙于事业，要么组建家庭，没有太多时间挑选衣服；再加上生育之后，体型稍有变化，她们更倾向于在家里试衣服。由于“Abox壹盒”与“小鹿森林”的用户高度重合，所以解决了部分用户获取的问题。
“Abox壹盒”服装搭配图
“Abox壹盒”团队会从衣服的材质、版型、上身效果等方面考虑，摒弃了那些单纯知名度高，或拍照好看、上身效果却较差的品牌。现在，“Abox壹盒”已经和280余个品牌达成合作，大多为国际一线品牌，如Sandro、 Keepsake、BCBG、MaxMara 等。此外还有部分独立设计的品牌和国内品牌。合作方式以买断为主，寄售模式也在尝试中。
女装订阅赛道内，玩家不在少数。谈起自己的优势，肖冰影表示，除去先发优势外，“Abox壹盒”还较早埋点在数据领域，这是其他品牌所不及的。
“后期提高匹配度，要基于用户数据和服装数据的架构。”因此，“Abox壹盒”在发展早期就布局服装的数据架构，并搭建和匹配算法。每件衣服入仓时要详细记录60多个维度的数据，例如尺码 、版型 、领型、袖型、纹案等。在消费者的问卷中，也有接近100个数据点。
此外，团队也是“Abox壹盒”的另一优势。肖冰影曾在斯坦福商学院读MBA，也是2018福布斯亚洲30 UNDER 30杰出创业家，曾经联合创立了Midas Touch。
货损率小于1%
“只要匹配效率够高，‘Abox壹盒’的库存压力比传统服装业更低。”肖冰影表示，传统服装业库存多的原因是销售预测不准，无法得知客户数量以及他们的喜好。通过数据分析，“Abox壹盒”能比较精准地了解这些信息，从而得知该如何备货，备什么样的货。
订阅制是先试后买的模式，对用户的信用程度要求很高。芝麻信用、银行信用体系的逐步完善，也为订阅制服装打下了基础，目前，“Abox壹盒”的货损率小于1%。
“Abox壹盒”还比较重视品牌宣传以及与用户的交互，他们在微博上设立“买家秀”频道，现在已经有40多万的阅读量。此外，团队还通过微信公众号传播优质内容，目前粉丝量接近5万。这些内容的输出为“Abox壹盒”带来了良好的口碑效应，客户转介绍率为2%。
为了做到真正的个性化推荐，提高购买的转化率，在此次融资后，“Abox壹盒”会对后端系统进行全面升级，并创建搭配师推荐系统。根据用户注册时输入的数据，“Abox壹盒”的算法会将用户、搭配师和商品建立匹配关系，通过分析运算，精准地为用户进行搭配。
同时，团队还会建立关怀机制，实时收集用户对每次盒子意见和建议，并将这些数据输入系统，随着用户购买行为的增加，推荐的精准性也会进一步提升。
编辑 | 吴晋娜 校对 | 许梦
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发表于 2018-10-6 21:02:43