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接下来，陈禹霏会把更多的成本花在维护客户方面。
文| 铅笔道 记者 李丽
“在消费升级的大环境下，轻医美被越来越多的人熟知。在医美行业工作多年的陈禹霏，以此为切入点，启动“素色”项目，欲打造一个集服务与产品于一体的轻医美诊所。 “素色”诊所的业务分为医学护肤、颜值管理和状态提升三个板块，不涉及手术类复杂项目。为了提高用户体验感，陈禹霏借鉴日本的“跪式服务”，从客户进门到走出诊所，整个流程都提供良好的服务。 获客是医美行业的难题。对此，陈禹霏拿出高端产品“超皮秒”来拓客，客户花费3万~5万，即可不限次数享受这一项目。同时，她还计划与女性平台合作，向消费者传达正确的医美观念。 今年4月，“素色”获得500万天使轮融资。8月底，第一家店铺在厦门开业，试营业7天，预收营业额就达到190万元。
注：陈禹霏承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
轻医美诊所
从小学二年级开始，陈禹霏就去日本读书，直到初中才回国。日本人性化的医疗环境，给她留下了深刻的印象。于是，她心里早就萌生一个想法，让国人也能享受到日本的医疗环境。
2014年，与日本的专业医疗机构合作，陈禹霏开发了赴日医疗业务。当时，国人赴日、赴美的医疗需求还并不强烈，她在这个行业无异于是第一个“吃螃蟹”的人。
随着大众对日本美容医疗的接受和认可，经常有客户问陈禹霏，何不在国内开一家日式风格的医美诊所？在客户的多次询问下，陈禹霏开始考虑这件事。
通常，市面上的美容机构分为美容院和整形医院。然而，一部分客户，尤其是80后、90后客户，已经很少会去这些地方了。她们认为，美容院消费不太透明，整形医院的需求又不太大。消费者更希望通过微创或者非手术的方式，来让自己的皮肤保持好的状态。
“医美属于服务行业的第四大产业，具备很大的上升空间，要想做线下实体店的话，你得去了解它的运作，打造属于自己的核心竞争力。”一次， 陈禹霏跟前天图资本副总裁、现复星瑞哲消费基金执行总经理曾凡华聊起自己的想法。对方鼓励她去尝试，并给出了一些建议。
陈禹霏并没有急于启动项目，她往返于日本、韩国等国家，以及香港、台湾等地，观察市面上各种成熟的产品，花了两年多的时间打造商业模式、构建品牌理念、寻找产品、建设团队以及获取医疗牌照。
今年，陈禹霏正式启动“素色”，并于8月底在厦门开了第一家店。她将产品和服务结合起来，以此为切入点，欲打造一个商业化的轻医美诊所。
服务与产品相结合
“素色”的产品结构分为三块：医学护肤、颜值管理、状态提升，摒弃了复杂的手术方式。
若客户有手术等高端需求，“素色”可以为其对接给日方的战略合作医疗机构，也可以邀请日本的医生来中国，与有手术资质的诊所合作，为客户提供服务。然而，手术类项目不是“素色”的重点，陈禹霏认为轻医美的消费频次更高、需求更大。
“素色”所有的客户仅限于现场消费，等他们对“素色”产生好感之后，再通过科学的检测和医生的判断，告知客户下一步可以做的产品。之后还可以将客户及其身边的家人朋友嫁接到赴日项目上。赴日项目不占现场资源，且价格较高，“素色”以此完成了消费者的开发，提高利润。这也是“素色”区别于其他诊所的核心竞争力。
现阶段，诊所有两位医生，一位曾在上海一家公立医院任职过，另外一位同时任职于多家诊所。每个月，陈禹霏还会请日本的医生坐诊一周。
2017年的相关统计数据显示，轻医美行业已经连续5年增长率超过25%。在国内，轻医美行业还少有知名品牌，大部分诊所都是医生个人开设，环境一般，服务也并不讲究。
为了提高客户体验的峰值，客户从进诊所到出门，“素色”全部采用日式的“跪式服务”，例如给客户赠送额外小项目或者小礼物等。传统机构一般使用纸质文档管理客户信息，“素色”则全部采用电子化。
为提高私密性，以及照顾客户的心理状态，陈禹霏将诊所设计成两条动线，一条是客户进去的线，一条是出来的线，消费过的客户跟没有消费过的客户是不会碰面的。医生的诊室也沿用了日本的设计，设计有暗门。客户初诊之后，要到复诊室等待医生，医生则可以从暗门进入复诊室，避免了用户的等待，也提高了效率。
陈禹霏对“素色”诊所内的物品要求极高，化妆台也有严格的设计，使用的灯光、镜子都是顶级产品，甚至一包纸巾都是从日本进口。
用高端产品拓客
对于医美项目来说，获客一直是个难题。在做产品宣传的时候，“素色”摒弃了传统医美机构的方法，选择拿出具有核心竞争力的高端产品来获客。例如，其他机构可能会选择“60元脱毛”“8元打水光针”等低价产品引流，“素色”使用的则是高端美白产品“超皮秒”。市面上，“超皮秒”一次的价格大概在8000~15000元之间，而在“素色”，3万~5万的价格即可不限次数享受这个项目。
“素色”的第一家店占地约150平，设有6张床位。
面对别人的不解，陈禹霏有自己的想法。“超皮秒”的效果为顾客熟知，购买这套产品的客户会尽可能多的去做。顾客每次做“超皮秒”的时候，她们又需要做配套产品，如此一来，既带动了附加消费，又增加了客户黏性，还提高了到店率。因为这一“看似让利很多”的产品，试营业7天，“素色”的预收营业额就达到190万。
“我觉得最大的障碍应该是客户的消费意识。”在陈禹霏看来，现阶段，大众对轻医美的理解并不透彻，接受程度也并不高。以厦门为例，整个厦门，医美类诊所不超过30家，且多为医生个人创办，不讲究服务和售后，只是单纯地去解决问题。
此外，医美诊所的牌照一直较难获取。直到今年，厦门政府才放开了政策，鼓励相关人才去开设医美诊所。在这之前，医生更愿意就职于公立医院或大型整形机构。
很多消费者会选择去美容院做一些注射、水光透皮类项目，但美容院这样的做法其实是违法的，因为美容院并没有资格来操作光电设备和有创口类的产品等。陈禹霏表示，“很多消费者还没意识到，哪怕做一个皮肤管理，都应该去具备医疗牌照的专业机构。”
“要给客户一个消费场景，然后在这个场景中去教育用户。”这也是陈禹霏注重诊所环境的原因。与此同时，陈禹霏还会与一些高端女性机构合作，向消费者宣讲正确的观念，让消费者慢慢理解轻医美。
未来，陈禹霏还计划做一些小而精的宣传，例如辐射周边楼盘，与第三方机构合作等。她不会选择像一些大型医疗机构那样，去百度竞价大肆打广告，她认为，“那样获客成本太高了”。
“素色”的第二家店可能会选在宁波或乌鲁木齐。
在选址方面，“素色”较倾向于商圈和高档住宅区。接下来，陈禹霏会走“农村包围城市”道路，向二三线城市进军。她认为,“一线城市的竞争力大、成本高，二三线城市的居民消费能力强，又缺少好的消费场景。如果出现一个产品好、服务好、装修又好的产品，一定能迅速引爆市场。”
今年4月，“素色”获得500万天使轮融资，同时也在继续寻求Pre-A轮融资。陈禹霏希望能有专业的投资机构介入，进一步打磨产品。
编辑 | 吴晋娜 校对 | 南镜
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发表于 2018-10-6 21:05:03