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转自 | 万象塔 整理 | 项雯倩
5月16日，知名教育行业网红，新东方旗下东方优播CEO、北京优能中学总监朱宇（小狼）做了一场主题为“如何判断一家教培公司的前途命运&K12在线教育的发展机会”的分享，其中“关于互联网教育的机会部分”观察君节选部分分享给大家。
互联网和线下教育存在竞争关系，各有优势劣势，在线教育不可能无条件的全面竞争线下。互联网教育主要有两大机会：
1、解决高线城市低收入人群的价格问题
高线城市资源丰富，但是需求旺盛，导致价格飙升，10年涨10倍。高线城市有一部分家长有一定的支付能力，但新东方学而思线下班对他们还是太贵。10年前做高线城市低收入人群是没有意义的，能支付的价格很有限，但现在是可以支付每小时30-40元的价格，所以也是形成了一定规模的市场。
2、解决低线城市高收入人群的资源问题
高低收入是相对而言，低线城市买房还贷压力很小，自由可支配收入可能反而比较高，低线城市的这部分人群有支付能力，最大问题在于缺少资源，而且优质教育资源会越来越向一二线集中，三四五线城市越来越难找到优秀老师，因人才是在向一二线城市集中流动。三四线城市普通高中甚至有老师都不是本科学历。教师资源匮乏也是新东方和好未来向四五线城市下沉难度大的重要原因，物理空间的问题是相同的，当地培训机构的质量普遍较差。
为什么不去解决低线城市低收入人群的资源问题？确实同样有资源问题，但是支付能力太差，从商业上机会较小，更多是公益公共服务的角度。
互联网大班模式在三四五线城市走不通：对于低收入人群而言价格过高，还不如选择当地线下；对于高收入人群，班级规模太大，无法提供差异化个性化服务。学而思网校主要还是集在一二线城市，在线大班的续约率低拉低整体续班率，猿辅导、作业帮这些在三四线城市也有但价格只有学而思网校的1/3~1/4。
所以面对低线城市的高收入人群，工业化标准化的产品无法满足需求，必须提供个性化服务，比如东方优播进入三四线城市是小班模式，定价每小时60元，是当地线下价格的1.5-2倍，同样可以卖的很好。供给质量本身可以拉动消费升级。
如何解决低线城市高收入人群的资源问题？
首先要明确现有互联网大班直播模式的弊端：大班课程内容有效性低，跨区课程内容针对性弱，单向直播课堂互动不足，授课教师课后服务少，招新生靠流量方式单一，教师管理难度大风险大。
以东方优播为例把握互联网教育机会
1、商业机会：
中国的低线城市逐渐富裕、家庭收入水平不断提升，家长有更强的支付能力同时有更强的提升孩子教育质量的意愿。
但中国低线城市缺乏优秀教师资源与先进管理水平，同时现有互联网课程缺乏地域针对性也难以提供个性化关注。
低线城市拥有巨大的培训产业供给缺口。
2、针对对象、定位人群：
低线城市中人口规模足够、平均收入水平合适但缺乏优秀师资供给的城市中，支付能力最强、教育意识最先进、接受互联网模式的前5%头部家庭。
3、竞争对手：
当地线下小班培训机构；
公立学校教师补习班；
互联网大班直播课程；
低线城市还存在大量老师自己办的小黑班，原则上不合法，服务水平很差，但未来会随着收入水平尤其是教师收入提高而逐步消失。
乐播模式（LBOC）：
Location-Based Online Course 基于地域的在线互动小班课，线上授课线下获客；20人小班课堂根据城市开设课程，只招当地学生，保证班级内学生是相对同质，初中高中地域性特别强；
双向互动直播，学生和老师可以靠视频交流；重课后服务重成绩落实，渠道下沉建城市服务中心，自招自培一线城市，教师统一教研管理。东方优播会和当地公立学校合作取得期中期末考试卷，总部的研发中心（老师构成）会结合当地的教材教纲和大教材，制作出当地授课的小教材。
初中为主，初一、高一入口。目前进入的一半的城市还没有办法做高中，因为高中放假时间很不规律，大部分学校也不允许带手机，我们也不会在手机上进行授课因为缺少仪式感太放松了，东方优播都是在PC端授课。高中课程目前难度还比较大。17年低价班2.7万，18年低价班7.1万，逐步增长。
核心竞争优势：
1、和其他K12在线教育机构相比，新东方最大壁垒在于大规模标准化培养老师的能力，教师资源和教研支持。
2、线下市场人员、店长的规模化培养。
东方优播的获客成本：要看学生是怎么来的，比如学而思靠线下导流到网校获客成本是很低的，但如果纯广告获客成本在1000元以上。东方优播基本没有买量，销售费用基本都是地推费用，员工店面，一个店面各项成本加起来大概40-60万元，分摊到人头上就是100-150元每人
线下会不会进入一个城市最大限制在于有没有足够的教师资源。大学较多的城市新东方线下基本已经进入，东方优播进入的基本都是没有什么大学或只有一些专科学校的城市。长期目标还是尽可能多覆盖学生。现在老师中心一个是北京，一个是武汉，未来还会在其他城市建立老师中心。如果教师供给跟不上扩张速度就会有麻烦。
线上班级的最佳规模？如果不考虑学生之间的互动，班级规模越小信息传递效率越高，一对一一定是教学效果最好，但问题在于规模化。需要平衡效果和规模。学而思之所以能够跑出来，一个重要原因就是大班在教学效果上无法满足个性化需求，一对一在规模化和教师供给上跟不上，学而思20人小班就在效果和规模上达成了平衡。
数据上可以计算老师的供给，发达国家大概10%的本科毕业生会去做老师，师生比1：200是终极状态，如果分到8-10个时间段上课，每个班级就是20-25人。为什么要分不同时间段？充分利用时间段，保障老师能在2个小时内认全所有的学生。
未来，无论是在低线城市还是高低线城市，无论线上和线下，肯定都会有更多的机会，因为中国人变得越来越有钱，原来不是规模的市场，现在变得是规模的市场，处于动态变化当中，各家培训机构要很好通过战略定位，战略决策，获客的模型，留存的模型都能做得很好，就能把握机会，能够在未来的五到十年，可能成为下一个新东方，或者下一个学而思。
本文转自公号万象塔，笔记整理项雯倩，分享嘉宾小狼，转载请获取作者授权。
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发表于 2019-5-28 16:45:00
