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就薪资进行商谈，能够为自己赢得长期利益；与内外部的工作伙伴对此进行商讨，还能够创造价值，为自己的职业生涯添砖加瓦。可是，究竟是什么让你在这件事上止步不前呢？
在15年的谈判教学过程中，我一遍又一遍地听到这三个借口：“如果我开口之后，他们不高兴怎么办？” “如果他们不同意，怎么办？”以及“我就不像是会说这事的人。”下面让我来告诉你为何会存在这些借口，以及应该如何克服它们。
首先，要做好准备。确保你的不情愿，并不只是因为缺乏准备。如果你看过谈判方面的书、上过相关课程或是密切关注过一位好的谈判者，你就会知道，让对话朝着你想要的方向发展的秘诀，就是充分准备。假设你已经准备好了，但却依然拖延对话时间。下面这些借口，哪个听起来很熟悉呢？
借口1：“如果我开口之后，他们不高兴怎么办？”
对于反对的恐惧，是一种真实存在的担心：担心薪资谈判会损害你与另一方之间的信赖，从而破坏关系。为什么当你开口提出要求时，对方会不高兴呢？原因就在于：他们并不想面对这个问题，而你却将其置于这种不舒服的情境，要求他们必须给出“行”与“不行”的回答。而任何一种回答，都会让他们觉得没面子。
预想被破坏会使人产生不适感，继而引发潜在反对。好消息是你有办法阻止以上情况。解决办法就是重置他们的预期，从而减轻不适。要避免反对，你需要更加仔细地思考究竟要如何开口。让他们提早知道你想要进行薪资谈判，帮助他们理解这一对话会带来什么。换句话说，你也要给他们一个准备机会，然后再进行面谈。
我的建议是，首先要说明继续这段关系的真实意图，然后再说你有一个顾虑。接着请求能否继续说下去，如果他们默许，那么就诚实、直接地表达你的想法。再问问他们是否有什么顾虑，然后你提出一个解决方法，听听他们的意见。如果两者达到了某种程度的一致，那么你就要根据自己的理解，把商定好的内容进行总结。如果他们对于内容有任何异议，可以直接找你。另外，还要写好一份对话记录“供他们参考”，并表达自己的谢意。
如果你依然担心，那么可以通过其他措施来避开抵制。哈佛教授汉娜·赖利·鲍里斯（Hannah Riley Bowles）建议，以“我们”代替“我”，以增强群体性的感觉。德克萨斯大学教授埃米莉·阿曼那图拉（Emily Amanatullah）建议，你和其他人要像站在同一战线上，并设法满足你代表的第三方的利益（比如你的团队，你的老板，你的父母或是你的配偶）。把这些策略推荐给女性，但对于男性也同样有效。
借口2：“如果他们不同意，怎么办？”
对被拒绝的恐惧源于自然而生的担忧，即如果你的提案被拒绝，你会感到羞耻与失望。我和同事发现，当你的提案是关于个人的时候，即你的要求反映了自己的价值时，最有可能产生这一感觉。怕丢脸是逃避谈判的一个强有力的驱动因素。实际上，你越觉得自己在要求应得的东西，你因被拒绝而感到丢脸的风险就越大。
要克服这种恐惧，试着重塑你的谈判。别再想着如果回答“不行”你的感觉会有多糟，而是要想想你主动展开对话的感觉有多棒。这样的话，进行对话才能保留脸面，一直犹豫畏缩才很没面子。在《意识到你的价值》（Knowing Your Value）一书中，米卡·布热津斯基（Mika Brzezinski）分享了她重塑薪资谈判的过程。记住，你的自身价值并不取决于他们的说法，而是取决于你自己的说法和展现自我的方式。
借口3：“我就不像是会说这事的人。”
当我们的行为举止与对自己的看法不一致时（即使这些看法是消极的），我们也会感觉糟糕。这意味着，你认为不进行谈判反而是一个实现自我抱负的预言。如果你认为自己不是会谈判的人，那么你很可能真的不会这样做。
这个借口很难克服。如果你强迫自己去谈判，很可能会谈得非常糟。就我的经验而言，认为自己不适合谈判的人，往往对于什么是谈判也没有清晰的认识，并且看不到自我形象与这一印象有多少重合。他们对于谈判的认识往往是具有侵略性、步步紧逼、专注于“赢”的人。如果这就是你的想法，而你也认为自己不属此类人，那么你需要做的是：彻底抛开它、完全摆脱它，将你的心理图像替换为一个被你当作谈判模范的人。设想一个成功的人，一个你尊敬的人，一个能够巧妙处理金钱、权力等冲突的人。你心目中的谈判者应该是一个你想要亲近的人，这样你就没有理由认为自己不是个谈判者了。
你能够克服这些借口。我所描述的每一点，都可以将其理解为想要避免糟糕的自我感觉、一个正常而自然的期望。每一个借口都源于将谈判视为必失去一些东西的过程，比如关系、自尊和自我价值。简单点说，我们是为了不丢自己或是他人的面子，才为逃避谈判找借口。
克服这些借口需要一些自我审视，以及愿意重塑对于谈判与自身的看法。你需要在清楚自己能够获得什么的基础上，设计每一场谈判，同时，你需要意识到，追求这些利益是自然而且可取的。
如果这段关系对你来说很重要，那么就要将谈判向着加强关系的方向塑造。尽管你想要提升薪资，但如果不开口，很有可能会在根本没给他们机会的情况下，以离职告终。
如果你的自尊心很强，那么就重新思考成功对你的意义。要是你一直在按照自己的标准职业化地工作，那么获取相应的利益，将会让你收获更多自尊。
如果你不认为自己是个谈判者，那么就重新定义谈判者，选择一个与你有相同点的角色作为榜样。这样，谈判对你来说将会是一件自然而然的事，让你觉得不去谈判才是很糟糕。
朱迪斯·怀特（Judith White）|文朱迪斯·怀特是达特茅斯大学塔克商学院管理学访问副教授。已悔 |译 廖琦菁 |校《哈佛商业评论·职场启示录》编辑 | 周强qiangzhou@hbrchina.org
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发表于 2018-12-16 14:22:17