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薛蛮子敦促下 她从腾讯辞职创业 如今获6000万元B轮融资

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发表于 2018-10-4 22:04:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
来自无冕财经的雪球原创专栏

1.jpg

创意被抄袭

流量见顶

多少创业公司倒在这样的“坎”上

前腾讯员工创办的熊猫签证

是如何在竞争激烈的OTA夹缝中

迅速积累百万用户并实现盈利的?B轮融资后

它如何提高壁垒?

本文由无冕财经原创并首发

作者:田栩冰

编辑:梁爽

设计:甄开心

编辑助理:陈悦珊

当年薛蛮子一句话

才有了如今估值过亿的熊猫签证


“没有哪个团队是靠着兼职或者随便一想就能做出来

确定要做的话你们就要全身心投入到市场

”听了薛蛮子的建议

2016年3月

韩智素从腾讯离了职

和几个联合创始人创立了熊猫签证


在两轮薛蛮子参投的融资后

熊猫签证已经实现盈利

所属公司飘飘宝贝的估值也已超过一亿

2018年8月

熊猫签证再度融资

完成了6000万额度的B轮融资

博汇源投资领投

原创资本等数家投资机构跟投


在旅游电商将签证做为附属业务的当下

为什么韩智素团队仍然看好这一细分领域?低频的签证办理是如何为熊猫签证带来持续盈利的?带着这些问题

无冕财经专访了熊猫签证CEO韩智素


辞职创业:技术不是壁垒

标准化才是

据韩智素回忆

熊猫签证是在投资人的敦促下落地的


2015年10月

在朋友的介绍下

韩智素见到了天使投资人薛蛮子

薛蛮子对线上办签的方向很感兴趣

“当时薛老跟我们说

没有哪个团队是靠着兼职或者随便一想就能做出来

确定要做的话你们就要全身心投入到市场



听了薛蛮子的意见

创始团队的四个人很快决定辞职

租了一间办公室就开工创业

据韩智素回忆

“当时管理层有四五个人

比员工还多”

2016年1月

薛蛮子成为新公司的天使投资人

当年年底

带着已经产生盈利的产品熊猫签证

韩智素顺利拿到了原创资本

薛蛮子参投的1000万A轮融资

公司估值过亿


▲熊猫签证的创始团队

右二为韩智素


如今B轮融资

额度已经达到6000万元

韩智素并未透露公司估值

“估值并不是我比较看重的

估值只是一个数字

能不能做大还是取决于能不能占领市场



对融资的用途

韩智素早有打算:“一方面用在人才招募上

产品要靠人去做

研发

运营

品牌和供应链拓展都需要优秀的人去做

每个环节都不出问题

才能产生乘法效应;也要用在市场品牌

商务拓展上

快速地布局市场

我们现在的市场占有率只有2%

接下来一年多要赶快占领市场



考虑到竞争压力和增长速度

韩智素团队当初选择了线上签证领域

资本的接连入场

与看好熊猫签证在这一细分市场的盈利能力不无关联


韩智素对公司的增长很有信心

这一部分来自熊猫签证的产品策略


在熊猫签证面世之前

市场上主要有两种签证办理模式

一种是宣传靠门店

办理在线下的传统代办机构

另一种是线上导流量

业务完全转包的电商

“熊猫和两种模式都有差异

一是资料提交和流程跟进全都放在线上

这一点我们是第一家;二是签证业务不自营

接入供应商

只做流量引进



▲熊猫签证融资历程


要在线上签证领域实现盈利并不容易

深圳市龙之旅国际旅行社副总经理万点告诉无冕财经:“淘宝那些办签证的网店普遍是打价格战的

有的一本只赚几块钱甚至不赚钱

就是为了获取客源

吸引自由行或商务用户购买一些增值和延伸产品赚钱

比如机酒

Wi-Fi

电话卡等服务



韩智素团队考虑到用技术和产品思维对传统的办签模式进行优化

“熊猫属于互联网+签证服务

把办签环节当成标准化产品

要在前期资料的准备和提交在做商品配置上

花费大量工作——美国面试要贴纸签

英国要录指纹

要对不同类型的产品统一梳理

一键配置;用户上传文件

供应商进行预审核

审核通过后再寄送纸质资料

(熊猫签证的)用户端

供应商端效率都有提高



在打磨产品上

韩智素团队现有一项图像检测技术的专利

但她并不认为技术能成为壁垒


“技术不存在绝对的门槛

更多是产品和使用场景的结合

才是难以被替代和超越的

我们有几个主打的核心点:签证照片是手机一键生成的;资料可以重复利用

下次再办其他签证无需提交相同资料;完善的线上申请表等等



韩智素说:“背后我们做了很多功课

把申请表的几百项分解成一个个逻辑模块

实现服务的标准化

比如分析澳大利亚的签证表格

我们做了两个月才把几百个字段的表格分解下来

来匹配前端的技术和使用场景

这才是最难被替代和超越的门槛



打怪升级:解决抄袭之困

流量瓶颈

“现在短期来看

我们还是业内第一

”韩智素对熊猫签证很有信心


“我们小企业凭什么占据优势?没有市场推广费

团队

资金(和大企业)也不可比

只能拼方向的前瞻性和速度

开发一个产品需要一年打磨

一年占领市场

熊猫签证一开始就是奔着两年以后

两年时间的积累才达到现在的效果



随着熊猫签证知名度的提高

其营收从2016年到2017年增长了五倍

然而知名度也给熊猫签证带来了新麻烦

“我们的产品上线一个月之前

飞猪的投资总监以投资的名义来对接

我亲自飞到了北京

对方家了微信

还索要了BP

说想要深入了解和评估我们的产品

好巧不巧

十几天之后

飞猪就有一个同样的系统上线了



▲2017年11月

熊猫签证在官方微信号发文

指责阿里巴巴旗下飞猪抄袭


“我看到这个消息是有一点挺无奈的

感觉被忽悠了

现在那款产品飞猪还没有撤掉

但他们的模仿只是在UI阶段

我们的门槛在产品逻辑和供应链上



创业公司资源

精力有限

韩智素选择把精力放在发展业务上


为了保持熊猫签证的用户增长

韩智素在不断寻找新的机会

“熊猫签证是在2016年年中上线

腾讯刚好在8月份切换供应商

因为有员工体验过

(他们)注意到了我们的产品

行政部就联系我们竞标

熊猫是当时竞标企业中

唯一一个通过线上办理签证的平台

比纸质办签更高效

很快(熊猫)就被选做了供应商

到现在已经两年了

腾讯方面也时不时会提一些反馈



在与腾讯实现合作后

韩智素注意到了企业用户带来的快速增长

2017年

面向旅行社用户的上上签面世

与面向个人消费者的熊猫签证形成补充


对于消费者而言

签证是低频消费

因此熊猫签证一年的复购率只有35%

上上签则相对高频

增长更快

用户粘性也更高

“散客还是倾向于找代办机构来完成

旅行社用户拓展速度更快

占领市场

打造品牌和口碑也更容易

”因此

虽然上上签上线更晚

但现在用户量已经有超过熊猫签证的趋势了


这让韩智素发现了让熊猫签证保持流量增长的新模式


“合作大企业会带来比自己去拓终端用户更快的单量增速

商务人士更高频

更集中消费

高质量的客户都在企业中

(我们)会把企业作为重要的流量拓展



跑顺了服务模式和盈利模式

韩智素对熊猫签证的未来有着更立体的规划

“我们团队内部在讨论

是不是可以以签证为切入点

获得用户旅游目的地

用户特征

经济实力等大数据

衍生到境外接车

接机服务

但现在还不是很成熟

仍然会把自有业务放在重心上去跑

要先在签证市场占据很高份额之后再考虑扩张



先扩张市场

再考虑多元化

韩智素认为用户基数对于扩张至关重要

“假如你只有十万用户

即使转化10%也只有一千;但如果你有100万个用户

即使转化1%也有一万



“我思考的问题和团队在执行的问题是有时间差的

”尽管很早就实现了盈利

不用担心公司的生存问题

韩智素依然保持着危机意识

“创始人最应该避免的是战略性的错误

就算执行满分

(战略错误)就是在错误上走到了极致


作者:无冕财经
链接:https://xueqiu.com/9868993801/113305787
来源:雪球
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。
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