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一年时间内，徐停跑了台湾、韩国和国内40多个城市，对这些区域的月子中心进行深入调研。
文| 铅笔道 记者 许梦
““坐月子”是中国传统生育习俗之一。月子中心的经营理念和模式源自台湾，国内的月子中心则是从2011年开始进入高速发展期。据统计，目前国内月子中心总数已超过4000家。然而，徐停认为，目前大部分相关企业存在小而散的问题，整个市场还处于无序扩张阶段。 2016年5月 ，徐停创办Hibaby母婴健康中心，定位为高端母婴护理连锁品牌。该中心为高品质生活人群提供备孕、分娩、产后及后期持续护理等一体化专业服务。团队为客户配备专属管家，提供一对一专业护理。 Hibaby门店选址在高端住宅区或者妇幼医院附近，多为独栋楼宇。目前，团队通过自建和收购的方式，先后在北京、青岛、南昌、无锡等地建立起7家护理中心。客单价6万~7万，成熟期入住率在85%左右。 2016年9月，Hibaby获得和美医疗及御风资本5000万的天使轮投资。
注：徐停承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
做高端母婴护理连锁品牌
徐停在高端妇儿医疗机构和美医疗从事管理工作六年多，他发现，大多数医院不能为孕妇提供专业细致的产后护理服务。
“月嫂主要依靠经验护理产妇，缺乏科学的理论体系；医院内部的月子护理医疗属性更强，对产妇的心理关怀和照顾不足。市面上有很多月子中心，但却存在小而散的问题，专业度和发展模式上还有很大改进空间。”基于此，2016年，徐停在老东家和美医疗和地产大佬冯仑的支持下，创办Hibaby母婴健康中心。
徐停选择从自己熟悉的高端医疗领域入手。目前，市场上月子中心有四种物业形态：社区式、酒店式、医院附属式以及独栋建筑式。不同形态对应不同的消费模式，Hibaby母婴健康中心为独栋楼宇式，选址大多在妇产医院或者城市高端住宅区附近，主要面向高收入、高学历、高社会地位，追求品质生活的人群，为其提供备孕、孕中、分娩、产后以及持续关怀等健康服务。
这种模式意味着前期投入大，模式重。对此，徐停认为，虽然该模式前期投入大，但凭借优质的软硬件服务和高效经营管理模式，中心容易建立起品牌优势，并能持续盈利。在规模拓展上，团队则同时进行自建和收购，使其体量迅速做大。
Hibaby青岛店
无锡Hibaby杰爱母婴护理中心就是通过收购方式建立的。它前身是杰爱月子中心，曾是无锡最早的月子中心之一。该中心位于无锡市妇幼保健院对面，在当地颇有知名度。近年来，该机构受到新型月子中心的冲击，业绩下滑严重。徐停团队将其收购后，对原有员工进行培训，对中心的业务进行调整，制定了新的营销方案，使其单月营收大幅增长。
精细化服务
市场上做母婴服务的机构很多，行业入门门槛极低，这让徐停充满了危机感。从2016年5月项目启动到2017年9月，他跑了台湾、韩国及国内40多个城市，对每个区域具有代表性的月子中心进行调研。
徐停深知，在这个领域，优质的服务就是壁垒。“我们的客户对价格不太敏感，她们主要重视服务品质。”
青岛Hibaby母婴健康中心是徐停团队的第一家自建门店，团队想要把它打造成一个品牌示范店。它坐落于青岛市崂山区浮山脚下 ，依山傍海，面积5500平米，只有37个房间，全部使用智能家居，从装修到开业，共花了14个月时间。
“我们的目标不是开一家店，而是为了长期的管理，所以在前期投入很重。”徐停介绍，在健康中心，客户可以通过微信和App实现智能家居控制，项目预约，呼叫管家等多种功能。团队为此专门开发了一套CRM系统，以保证服务流程的标准化及用户体验。比如，很多妈妈生产完前几天，躺在床上行动不便，她们就可以通过App自己控制房间窗帘、灯光、空调等。
Hibaby南昌店室内展示
同时，团队考虑到生产完的妈妈和刚出生的宝宝对于细菌非常敏感，免疫力较弱，HIbaby母婴健康中心对于感染控制要求很高。Hibaby将客区和公共区域严格分离，并要求每一个进到妈妈房间的人员必须进行消毒。在妈妈入住之前，中心也会对全房间进行紫外线消毒，最大限度防止产生感染。
此外，Hibaby为客户提供24小时一对一护士服务。除妈妈护理外，团队还引进国际抚触按摩方法给婴儿做按摩。中心护士持双证上岗，一个是护士证，另一个是Hibaby与国际婴幼儿抚触按摩协会（IAIM）合作，对护士进行培训后所颁发的合格证书。中心还与当地妇儿医疗机构建立深度合作，开设中医、妇产、儿科专业特色服务，聘请三甲医院专家来坐诊。
徐停介绍，除了月子服务外，产后康复将是Hibaby的主打盈利点之一。他发现，现阶段，相比于月子服务，妈妈们对产后恢复服务的需求更大。以无锡杰爱母婴护理中心为例，在完成收购后，增加了产后康复项目。中心将一个套房改造成产后康复室，一个月内营收就达到20多万。
徐停认为，生孩子并不是一个女性对时尚追求的终结，而是一个新的开始。新妈妈刚好可以借助怀孕和养育宝宝这个时期，把之前一直想做而未能去做的一些小美好实现，而Hibaby则可以满足客户的这一心理需求。Hibaby母婴健康中心会与许多时尚品牌及奢饰品品牌联合举办一些沙龙活动，并与帆船俱乐部、游艇俱乐部、高尔夫俱乐部等一些高品质活动场所等建立合作关系，为客户提供更多增值服务。
徐停和团队还注重挖掘新手爸妈的社交属性。在护理期间，为他们打造社交平台，连接不同的家庭。Hibaby还会定期组织一些交流活动，邀请这些新手爸妈参与。
大V到店体验
除了做旗舰店，徐停还计划在每个城市开设3~5个迷你产后康复中心，入驻商业中心和社区。他认为，“对于做完月子的客户来说，迷你店更加方便，不用从城南跑到城北；同时，店铺多了，对于主店和品牌也是一种宣传，能够形成联动效应。”
徐停在和美医疗集团曾任运营总监，在高端妇儿医疗营销上，他信心十足。此前，青岛当地的网红博主“素素探店”，曾来Hibaby健康中心里参观，她将看到的东西写到了自己公众号里，为中心吸引来很多顾客。这给徐停带来启发，除了常规的第三方点评软件、母婴社区的宣传外，Hibaby还邀请当地的网红、母婴大V亲自来体验，提高用户转化率。
徐停和团队在诸多尝试后，发现电视广告依然很有效。虽然年轻人不怎么看电视，但是老一辈父母还是电视的主要受众。Hibaby通过在当地电视节目的曝光，也吸引来一批婆婆、妈妈粉。通过一系列的宣传，青岛店在开业首月就签下30余单。
目前，Hibaby在北京、青岛、无锡、南昌等地已经铺设7家门店，客单价在6~7万左右，成熟项目入住率达到85%以上。徐停坦言，人力成本支出是当前最大的一项支出，但是母婴健康服务这个细分行业绝对不是暴利行业。“因为想要给客户提供高品质的服务，必然要有足够专业的人才能做好。”
团队方面，创始人徐停曾任海尔集团战略运营经理、和美医疗集团运营总监。其他核心成员大都有多年母婴健康服务行业经验。此外，御风资本CEO张冬冬任其财务顾问。
徐停向铅笔道透露， Hibaby于前年9月获得和美医疗集团和御风资本5000万天使轮融资，主要是用于规模拓展和品牌推广。
编辑 | 吴晋娜 校对 | 李丽
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发表于 2018-10-6 21:03:59