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孙骥野认为，现在美国电商有点像五六年前的中国电商，很多品类机会还很多。
文| 铅笔道 记者 许梦
“近几年，玩具成为出口爆款品类。《2018年中国玩具和婴童用品行业白皮书》显示，2017年，全国货物贸易出口增速为7.9%，轻工行业出口增速为8.67%。相对而言，传统玩具出口增速则高达30.19%。 孙骥野便是入局者之一。2015年，他在美国洛杉矶成立Suntisfy，做起玩具跨境电商。
Suntisfy玩具在国内生产，在亚马逊、沃尔玛等电商平台进行销售，并借助大数据算法实现选品决策、销售和物流管理。目前，Suntisfy在国内有40家供应商，在天津、义乌、汕头都设有办事处。
Suntisfy去年年营收超过2000万人民币，2018年上半年就实现全年营收目标。孙骥野预计，到今年底，营收可以过亿元。
注：孙骥野承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
在亚马逊开网店
2015年，孙骥野和朋友在亚马逊上开了一家网店卖iPad等电子产品。不同的是，他们使用数据分析工具进行商品销售。
孙骥野逛街时发现，美国各大商超中的iPad售价，与亚马逊、eBay等电商平台有价格差。“当时刚出iPadmini，亚马逊官网卖399美元，eBay稍微便宜一点，390美元。我们发现沃尔玛的打折促销持续了一周，售价299美元，比官网能便宜100元美元。”
于是，孙骥野和朋友就写了个爬虫程序，通过数据分析及时找到正在打折的店铺。在打折时低价买入，然后再在其他平台提价出售。仅凭这一项，孙骥野的网店单月净利润最高就达到了7万美元。
这是孙骥野第一次接触电商。很快，他不再满足在美国国内寻找商品来卖。他发现，这些商品品类有上限，不能把体量做大，盈利也有限。因此，他决定回国，寻找更多的品类。
卖什么产品好呢？孙骥野和团队在服装、家居、电子、母婴等一众选项中纠结。最后，大数据算法为他们提供了方向。他们用爬虫和数据建模分析谷歌、亚马逊的搜索词，发现除3C产品外，玩具的搜索量也非常高，但网上相关的卖家却很少。他表示，“一个玩具关键词，每天搜索量在1000次左右，但是对应的卖家也就10~20个。”
同时，孙骥野观察发现，国内电商的发展，除淘宝、京东等全品类的大型购物平台外，像唯品会、小红书、聚美优品等垂直品类的电商也受到市场的欢迎。于是，他决定开辟一条专门针对玩具品类的跨境销售渠道。
40家玩具供应商
2016年11月，孙骥野直奔澄海区，位于珠三角的汕头市澄海区是中国玩具生产之都。他此行的目的，就是寻找合适的玩具供应商。目前，国际大品牌的玩具大部分都在中国开厂。中国厂家在技术和价格上具有优势，仅澄海一个区就有十几万玩具制造商。
选择如此之多，孙骥野觉得事情肯定很快就能搞定。没想到，他上来就真的“栽了个跟头”。高中出国读书后，他便很少回国。初来乍到，他对国内谈生意的“方式”不太习惯。面对厂家的热情招待，他一方面想让对方了解他合作的诚意，另一方面也不知道如何拒绝。第一次去喝酒，就把自己喝进了住院。
此后3个月的时间里，孙骥野考察了澄海区超过200家工厂，最终选择了20种玩具。“当时手里资金有限，选不了太多。我们团队用爬虫拿到美国市场上3万个玩具sku的销售和库存数据，通过对市场爆款玩具及相关搜索关键词进行分析，找到市场需求，最后确定了20个品类。
Suntisfy和工厂的合作并不顺利。孙骥野介绍说，Suntisfy当时的主要销售渠道是亚马逊。网上的用户更在意的是产品，包装并不需要那么精美，还增加成本。此外，产品到美国需走海运，包装越大占得空间越大，增加了运输成本。然而，对于厂家来说，重新改版包装，费时费工，他们并不愿意。反复交涉过后，孙骥野向厂家保证一定的起订量和返单量，才说服厂家去尝试改版。
此外，为了更效地对供应商进行管理，Sunstify在澄海区专门设立办事处。由于美国海关对进口玩具检查非常严格，孙骥野要求对新合作厂家的产品进行100%全检，返单品则是10%以上抽检。
孙骥野介绍，Suntisfy的玩具从生产到消费者手里，要经过五道检验。比如，第一道检测生产材料合格不合格。很多玩具生产时需要高温注塑，如果温度控制不好，化学反应变化，就容易产生铅。因此，玩具要经过严格检验才能出厂。
目前，Sunstify产品主要以OEM模式进行生产，还有部分采用ODM模式。在澄海区当地，Sunstify已经有40家供应商，孙骥野计划年底将供应商拓展至200家。
大数据算法为导向
Sunstify的玩具在中国完成生产后，运到美国，最后存入Suntisfy在尔湾的自营仓库，通过亚马逊FBM等物流模式，运至亚马逊仓库。孙骥野解释，亚马逊在美国有上百个中心仓库，在销售之前先把货物预存在中心仓内。用户下单后，货物很快被寄出。京东中心仓的模式就是效仿于此。另外，Sunstify在洛杉矶还建有1个2000平米的自营仓，主要用于解决售后退换货问题。
对Sunstify而言，大数据分析贯穿玩具产品的整个销售环节。在初次创业建立的程序基础上，孙骥野团队又进行了深度开发，研发出一套大数据分析产品。以关键词搜索为例，大数据平台可导出产品每周搜索量及点击率等数据，辅助团队决定选品和销售策略。
然而，现有的数据模型并不能完全作为决策依据。在过去的一年时间，团队一直在进行数据试错论证，以此提高产品销售战略的成功率。
比如，此前，在美国有一个特别火的玩具，叫手指陀螺解压玩具。团队通过数据发现，这款玩具的搜索量在三个月内翻了几十倍。他们认定这款玩具一定会成为当年爆品。然而，仅过了三个月，他们又发现该玩具搜索量突然下跌，但卖家数量还在增长。
本来是一款比较贵的玩具，后来价格甚至降到了三分之一。这让孙骥野和团队开始认识到，建立数据分析模型时，不能仅考虑搜索量一个维度，还要了解其产品细节和市场供求。他认为，“只有通过多个维度进行尝试，才能摸索出市场规律。”
“2017年，我们完成了2000万人民币营收。团队逐渐完善数据模型后，今年上半年，我们的营收就相当于去年一整年。”孙骥野计划，今年到年底要完成营收1亿元。
渠道上，目前Sunstify已经在亚马逊、沃尔玛开设有品牌网店，拥有300余个单品。玩具单价在20美元左右。在亚马逊平台，在淡季，日交易量在2000单左右；在旺季，每日交易超过1万单。在线下，Sunstify入驻大型商超。今年7月，Sunstify进入美国西海岸最大的奢侈品商场South Coast，开设专柜。
团队方面，Sunstify国内团队50人，其核心成员有多年品牌出海业务经验和供应链管理经验。CTO阚伟曾在优酷、知乎、瓜子二手车担任主要工程师，COO刘强拥有7年出海业务运营经验。
下一步，孙骥野计划融资2000万，主要用于产品研发、团队建设以及品牌建设推广。
编辑 | 吴晋娜 校对 | 程用杰
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发表于 2018-10-6 21:08:06