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首发 | 他帮中小餐厅增30%外卖营业额 服务千家门店 获600万投资

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发表于 2018-10-6 21:11:13 | 显示全部楼层 |阅读模式


  柯必成从大二开始创业,至今已在外卖行业耕耘6年时间。
  文| 铅笔道 记者 戴丽芬
  “柯必成三次创业都与外卖行业相关。他在去年3月成立“象扑”,定位于中小型餐饮店的餐饮一体化服务商。  前期,他们先是商家体检,而后规划菜品,确定运营方向。中期产品上线后,团队通过多次活动运营探索最佳活动方案。后期业务重点在于新用户引流和老用户留存,比如给多日没有复购的老用户赠送优惠券等方式。  目前,他们与50多个品牌达成合作,覆盖1000家门店,其中700多家门店已经上线。其服务商家线上单月流水超过1亿,平均营业额提升30%。  今年8月,“象扑”获得星瀚资本、英谊资本600万战略投资。
  注: 柯必成承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。  
  三度创业,不离外卖服务
  柯必成打开外卖,忍不住抱怨,“怎么又有生姜?”
  这是他第三次收到带姜的酱爆茄子。在打电话订餐时,他明明就叮嘱过对方不加生姜,但由于普通话不标准,对方总是无法会意。
  这个场景发生在美团、饿了么还未出现的2012年。高频率的外卖“意外”触发了柯必成的创业念头,那年他大二。他拉来3位同学,搭建了一个小型外卖平台,以学校为基点,经营周边5公里的外卖业务,学生可以在平台上下单、支付,由平台负责配送。
  两年下来,这个小型外卖平台包揽了学校周边餐饮店80%的外卖业务此时,美团、饿了么相继拿到融资。柯必成也收到了美团抛出的橄榄枝,他选择将业务导流给美团,同时成为了美团的一员。
  外卖在那时仍是一个新兴行业,而对于有了两年校园创业经验的柯必成而言,这是一项得心应手的业务,因此他的业绩一直保持在团队前列。
  为了寻求更好发展机遇,柯必成离职美团,并于2015年初成立了杭州虾点网络科技有限公司。它其实就是淘点点(“阿里口碑”的前身)的服务商。当时阿里外卖平台业务线下市场由服务商进行拓展和维护,达成了合作后,他们负责部分淘点点平台上的商家运营。
  经营过程中,柯必成意识到,商家同时经营线下店和外卖平台,将增加其成本与压力。因此,他想到,“如果能把一条街的外卖统一外包,由我来做管理运营,商家只要负责出单,这样他们就可以省下很大的时间和对接成本。”此时,柯必成只是有了一些初步的想法,但尚未形成清晰的方向。
  在接下来的一年时间里,柯必成又碰上了外卖行业的一件大事。2016年,阿里投资饿了么,其外卖业务随之承接给饿了么负责。这意味着他必须再次做出职业选择,此时他选择加入阿里的外卖部门,负责全部淘宝外卖的商家线业务。
  柯必成将阿里当作一个商业知识库。他了解到,淘宝上诸多品牌的商家都委托给运营公司管理,品牌方只负责产品生产。这与他想要探索的外卖代运营多有相似之处,于是他趁此机会研究了很多内部学习资料,了解与阿里合作的代运营公司是如何进行操作的。
  思路成型之后,他踏上了第三次创业的道路。去年3月,他正式创立“象扑”,定位于餐饮一体化服务商。团队成员来自两大外卖平台,以及此前的创业伙伴。
  15个月,覆盖1000家门店
  三张桌子,四个人,团队最初的办公地点在联合办公室的一角。那时,柯必成认为成员之间“相互信任,也充满了干劲”。他们在10天后就签下了两个客户,其中一个客户已有20多家连锁门店。
  结合了三个因素,他们将客户定位于中高端品牌。首先,这个群体对运营服务的接受度较高;其次,这部分人更有支付能力;最后,柯必成此前在阿里口碑负责的是大客户业务,累积了不少这方面的资源。
  随之,他们成为了饿了么、美团平台上第一批上线的代运营合作商。
  成立“象扑”半年里,柯必成一直感到困惑,“这个行业缺少竞争对手,做很多东西真的很孤独 ,这个事情为什么现在只有我一个人在干,我自己都会对自己产生怀疑”。
  直到去年年底,一家接一家外卖代运营公司崛起,那时他才放下心来,“这件事情是对的,当时的想法是没错的。”
  此时,新的问题摆在眼前。中高端商户原本规模就已不小,增长空间有限。在合作一段时间后,部分客户选择在公司内自己组建外卖运营团队。
  相较之下,那些中腰部商家有的缺乏运营能力,有的缺乏外卖行业知识,还有的缺乏餐饮界资源等。柯必成意识到,这个群体有更大的成长空间和发展潜力。于是,他将目光转向了中小型客户,主要挖掘一些待连锁的商家,辅助他们实现产业链升级。
  这部分客户的获取,除了此前累积的资源外,他们还采用地推的方式。团队主要瞄准那些线下店经营良好,但线上生意较为萧条的中小品牌。
  对于服务的内容,团队也随之做出调整。面对中高端商家时,因为对方的业务体系都比较完善,只需要新增一些互联网化的部分即可。针对中小型商家,则需要规划一整套运营方案,涉及方案的原因、效果等规划。
  以某茶餐厅为例,首先,他们对所有平台上的商家信息进行“体检”,避免因定价过高流失用户;接着,对所有菜品做规划,从数据、产品、内容、客户和活动5个维度分析品牌,并确定运营方向。这家餐厅在线下有100多种SKU,他们从中选出25个菜品,配上饮料,再加上内容描述和菜品拍摄,制作出一套前期产品方案。
  中期产品上线后,团队通过多次活动运营探索最佳活动方案。后期业务重点在于新用户引流和老用户留存,比如给多日没有复购的老用户赠送优惠券等方式。
  此外,他们还设计出了一套可以解决商家线上线下及商家效率优化的云SaaS系统,可以利用大数据帮商家进行产品的筛选,下架销量差的产品,跟进销量好的同类目产品。
  此前,这家茶餐厅有8家线下店,外卖月订单约1500份,月外卖流水8万元。在“象扑”运营了2个月后,该店月订单量达到1万份,月外卖流水80万元。其服务商家线上单月流水超过1亿,平均营业额提升30%。
  与一些代运营公司不同的是,“象扑”为商家提供全产业链解决方案,涉及打包盒价格、供应链价位是否合理,VI系统是否需要迭代等方面。柯必成表示,目前已经规划了全产业链的解决方案,这是此轮融资之后的重点业务方向。
  在供应链环节,他们集结手中的商家资源与供应链厂商谈判,以量的优势压低成本价。他们也与一些冷链公司、长途运输公司合作,可以帮商家解决运输问题。此外,团队还负责帮商家进行线上VI升级、佳肴拍摄等业务。
  目前,“象扑”主要收入来源于代运营费、系统服务费,以及全产业解决方案的相关费用。非连锁店以下单量或流水为收费标准的参考,连锁店则依据不同的门店数量,设立不同的收费标准。
  成立15个月以来,其团队已经从3人发展到了近百人,也逐渐引进一些有线下餐饮店经验的成员。如今,他们与50多个品牌达成合作,总覆盖1000家门店,其中700多家门店已经上线。同时,他们也是饿了么、美团两平台的外卖运用服务特许供应商。
  编辑 | 吴晋娜  校对 | 刘晶荣

  
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