|
|
 文/金错刀频道 Diik
从前，用手机的人大概都知道，要耐操的就买诺基亚小直板，买颜值高的三星最好买水货，因为三星手机贵，掉价快；摩托罗拉大哥大起家，自带“贵”族气质。
国产手机呢，杂牌直接沉到三四五六七八线去，就波导高调，自称“手机中的战斗机”：连续6年位列国产手机销量第一，2003年销量超过摩托罗拉、诺基亚，一度覆盖五大洲、60多个国家和地区……
但从功能机时代到过度到智能机时代，短短几年时间就把一大批手机厂商给洗掉了，那时候的中国手机在国外也根本没有市场。
但有一个国产品牌，国内基本没人用过，不知道它的存在。
它叫“传音”，由一个从波导走出来的人创立的手机品牌。
横扫非洲，市场份额接近50%，2018年卖了1.24亿部手机，在国产机中仅次于华为。（视频截图）
其流行程度，就像80年代中国的收音机，情侣谈恋爱都要送一部“传音手机”；
在盛产海盗的索马里，传音的市场份额高达80%。
它在非洲的员工90%都是当地人，很多人把它当成了非洲本土品牌，因为传音太了解当地人的需求痛点了。
1 >离开手机中的战斗机，到非洲当老大
2006年，时任波导常务副总经理的竺兆江辞职创业，在深圳创立传音，还干手机。
彼时的中国手机市场是个什么形态呢？
除了正儿八经的手机厂商，一些电器厂商也横插一脚，再就是山寨机。在功能机时代，山寨机泛滥，且当时国内手机企业普遍核心能力弱，缺乏创新。
当时如果继续在国内做手机，很可能最后死都不知道是为什么。
竺兆江生于浙江奉化，1992年大学毕业后进入波导，卖了3年传呼机之后晋升为波导华北区首席代表。2003年左右成为波导销售公司的常务副总经理，后来，也是他主动提出去开拓波导的国际业务。
可以说，在波导10多年，他也真正经历过中国手机市场野蛮生长、浑水摸鱼的时期。
其中，竺兆江负责波导海外市场业务多年，跑过90多个国家。
他曾预判，“非洲是仅次于中国、印度的全球人口居第三的市场，人口数量达到10亿级，而非洲市场的发展又比中国慢，如果能够运用中国的技术与资源，推出适合当地市场的产品，应该会有不错的机会。”
当时的非洲市场，诺基亚、三星是老大，各路品牌混战。
并且当时非洲手机普及率仅为6%，尽管也是一片混战，但很多方面难以满足用户实际需求。这就是传音的机会。
如今，来自中国的传音已经成为真正的非洲“手机之王”。
其实在讲这一部分的时候，应该多一些描写竺兆江本人的内容，但他是一个非常低调的人，原本刀哥想通过采访一些知情人进一步了解一些关于传音的事情，但是被婉拒，“人家不喜欢高调”。
2 >低调？实在是实力不允许
真低调吗？“低调”能成非洲“手机之王”吗？能拿下非洲近五成的手机市场吗？
现在国内一说哪个人、哪个牌子、哪件事特别火，都说“刷屏”，传音在非洲，那就是“刷墙”级的，存在感超强。
在非洲，能让用户排队的手机，可能传音就是唯一的那一个，其受欢迎度堪比前些年iPhone在中国。
它可以让你的眼里除了它再没有别的牌子。
整栋楼都是它的地盘。
从内罗毕机场路到坎帕拉贫民窟，从肯尼亚边境小城Kisii到卢旺达旅游城市Rubevu，只要有墙的地方就少不了传音的涂墙广告。
然后，其实传音进入非洲之后，不仅仅是带去了一个中国的手机牌子，还给当地创造了很多就业机会，尤其是在索马里地区，很多人因为传音有了自己的第一份正式工作，比如开个手机店，卖卖手机配件，从此不再游手好闲、不务正业。
根本上，其实是传音的产品解决了非洲用户的需求问题。
首先，竺兆江确认了非洲用户的需求仍然是以功能机为主的，所以他也果断决定，自己不去教育智能手机市场。
他做产品也没有什么高级的招式，除了便宜（多为千元以下，甚至有十几、几十美元一部的手机），就四个字：因地制宜。
竺兆江在一次接受采访时说，“台湾人喜欢的辣，与湖南人喜欢的辣一定有所不同”，要做适合非洲用户的手机产品。
全世界人民都爱自拍，非洲人也不例外。传音解决了非洲人肤色黑自拍不好看的问题。
市面上大部分手机拍摄都是通过面部识别进行的，但是肤色较黑的非洲人却难以识别，尤其是在光线较差的情况下，拍出来的照片极有可能一片漆黑。
传音为了解决这个问题，特地在当地成立了工作小组，通过大量的数据采集和分析，传音手机基于眼睛和牙齿进行定位，在此基础上加强曝光，帮助非洲用户拍出更加满意的照片，这段，被称为“美黑”。（Camon C8，传音的一款智能机）
还推出了一款强大的音乐手机，音量强大，并且，在卖手机的时候附赠用户一个头戴式耳机，音质如何姑且不论，但是跟其它绝大部分手机里边搭配的小耳塞一比，“头戴式”这三个字就明显提升了逼格，直接可感知。
他们确实是酷爱歌舞，这也是直击需求痛点了，不服不行！
更狠的是，苹果手机破天荒搞了个双卡双待都能让人大吃一惊，传音在非洲推的是四卡四待。
为什么搞四卡四待？四卡四待是因为非洲的通信运营商较多，十分混乱，且每一个运营商能够覆盖的范围也十分有限，十几个运营商之间，跨网通讯费用很高。
所以在非洲大部分消费者有好几张手机卡，但是却不具备购买多部手机的能力，所以多卡多待的手机简直就是神器。
非洲很多落后的地方经常容易停电，怎么办？传音就搞了超长待机，充电半小时，通话几十天。
还有手电筒功能。
非洲天气热，人爱出汗，传音就做防汗手机，防摔手机。这和当年中国市场上曾经出现的各种功能机有啥区别呢？
其实传音如今有不光一个品牌，也不局限于功能机，Itel（低端功能机），TECNO（大众智能机），Infinix（高端智能机），Spice（介于功能型与智能手机之间）。这些品牌让传音在“品牌非洲”(Brand Africa)调研统计的“2014年最受欢迎品牌”榜单中与苹果、肯德基比肩。
其实，无论是“美黑”、多卡多待还是超长待机，相信当下任何一个手机厂商都可以轻松做出来，只是传音做了大厂不愿意去做的“小事情”。
3搞定口碑与信任不走寻常路， 手机售后站还修家电！
刀哥看了一些关于传音在非洲的纪录视频，其中有讲到，非洲虽然很落后，但最开始却因为一些做山寨机的到非洲赚了一圈之后就走了，给非洲人留下了很不好的印象，“廉价劣质”、“山寨”，导致了不信任。
该怎么搞定用户？
为了更好地了解用户需求，传音从一开始就下沉到用户中间去。
把门店深入到了棚户区，并且销售渠道都是自建的，不依赖运营商。在把控研发、设计、生产、销售及售后服务整个产业链的基础上，传音的销售网络已覆盖全球超过50个国家。
最狠的是，它把服务做成了驱动市场的办法。
在非洲市场，分布着很多经销商，但能提供售后服务的却不多。一般而言，一台手机的使用寿命至少可以达到两年；但在非洲，一旦用户不小心把手机摔坏了，售后服务的缺失意味着，他们只能放弃这台手机。
传音站稳脚跟后，有用户就问传音在当地的团队，是不是也卖完手机就啥也不管了。
这样和那些玩票的山寨机有啥区别？
所以，一语点醒梦中人，传音开始在非洲搞售后服务。2010年，传音专门成立了手机售后服务站点Carlcare。
最开始只是做手机售后服务，但是做着做着，就开始做成平台品牌了，因为总会有非洲人去传音的售后点问，能不能修这个能不能修那个的。
这意味着一种向外推销传音的好机会，哪怕是其它品牌的手机，只要还有的救，拿过来也给修。重要的是不管能否修好，非洲人爱聊天，聊着聊着就把传音的品牌和服务给推销出去了。
售后服务做得好，手机、平板、家用电器、照明产品等，都能修，尤其手机，不管啥牌子都给修，本身手机功能也好，传音的口碑就这么打出去了。
后来，传音把Carlcare当做一个品牌来做，这在手机品牌中并不多见。
目前Carlcare在非洲拥有多达1200个服务触点；而在全球范围内则达到2000多个（含第三方合作网点），成了非洲最大的用户服务网络。
结语：
其实，无论是开在棚户区的门店，还是什么手机都给修的售后服务网点，都成了传音收集用户最痛的需求最直接、可靠的路径，比我们遇到的很多用户调查来得准确得多，也有效得多。
传音在非洲的成功，其实一点也不神秘，也并没有什么诀窍。
竺兆江能够在非洲市场带着传音打败三星和诺基亚，是因为三星和诺基亚只做国际标准，而传音用笨方法无孔不入地关注用户需求的细节。
反观国内市场，竞争惨烈，可能比任何一个单一市场都更残酷。韩系手机只剩下三星苦撑；日系手机硕果仅存的索尼也快坚持不住了；诺基亚早换了东家，但已排不上号；苹果迟来的双卡双待并不足以激发用户兴趣。
当然，尽管传音避过了国内智能机市场的厮杀，但趋势在那里，逃不过，只是时间早晚的问题。
传音创始人之一，副总裁阿里夫·乔杜里说：“是卖我有的，还是制造你想要的？”
这才是传音最核心的精髓，值得当下很多企业老板思考与学习。本账号系网易新闻·网易号“各有态度”签约账号 ❖ 刀哥重磅推荐 ❖ 点击图片直接阅读
金错刀：
取干货，明误区，
优战术，与创始人同行！
转载原创：15201550047
商务合作：15801131834 |
|
发表于 2019-4-22 17:57:15
