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自我激励并非易事。事实上，我经常将之与德国小说《吹牛大王历险记》中敏豪生男爵的大话相比：通过任务、项目甚至职业生涯来维持前进动力，就像试图揪住自己的头发把自己从沼泽里拔出来一样。我们似乎对坚持不懈有一种天然的排斥，无论靠多少咖啡因或励志海报都无法拯救。
但有效的自我激励是区分高成就职场人士和普通人的主要因素。那么如何才能在不情愿的情况下，鞭策自己继续前进呢？
在某种程度上，动力因人而异。能够激励你的因素，可能对我则完全无效。
而且有些人似乎比其他人更有毅力。然而在对人类动机研究了20年之后，我的团队和我已经发现了几种似乎适用于大多数人的策略——无论是试图减肥、为退休储蓄，还是实施困难的长期工作计划。如果你由于拖延或缺乏恒心而未能达成本可实现的目标（我们谁还没有经历过？），那么我鼓励你继续阅读。以下四套策略可以助你前进。
设定目标而非关注杂务
大量研究记录了目标设定的重要性。例如，研究表明，销售人员在设立目标的情况下，能完成更多交易；当个人做出每天运动的承诺时，更有可能提高健康水平。抽象的雄心，比如“尽力而为”，通常远不及更具体的目标有效，比如每月带来10个新客户或每天步行1万步。第一条原则就是，为自己设定或认同的任何目标都应具体。
在任何情况下，你应该尽量设定能够引发内在而非外在动机的目标。当一项活动被视作为其本身目的服务时，属于内在动机；而当它被视作服务于单独、不可告人的目的时，属于外在动机，比如为你赢得奖励或让你避受惩罚。我的研究显示，内在而非外在动机，能更好地预测成就和成功。
以新年计划为例。我们发现，与其制定更重要但更无趣的目标，不如在1月初制定更有趣的新年计划，比如“上瑜伽课”或“周六无电话日”，这样更可能坚持到3月。尽管事实很明显，新年计划通常难以实现，如果不难也就不需要在新年时下决心了！
当然，如果外部奖励足够大，哪怕最不愉快的任务，我们也能坚持。接受化疗就是个极端的例子。在工作环境中，许多人会为了钱留在工作岗位上，感觉就像“工资的奴隶”。但这种情况下，他们通常付出的努力仅能维持达成目标所需的最低水平。单凭外在动机不太可能让我们真正脱颖而出。
理想情况下，我们会寻找自己喜欢的工作角色和环境，从而保持积极参与度。不幸的是，现实往往事与愿违。例如，我的研究表明，当被问及与同事和经理关系融洽是否对他们目前职位至关重要时，大多数人做出了肯定的答复。但他们不记得办公室士气是过去职场获得成功的关键，也没有预料到这对他们未来的重要性。因此，仅仅记住在选择工作和参与项目时考虑内在动机，就能对保持成功大有裨益。
但不是所有人都能找到自己喜欢的工作和获得心仪的项目，这并不实际。诀窍就在于，专注于你觉得有趣的工作元素。全面思考这个项目的满意之处在哪里。例如，给予你在公司领导面前展示自己技能的机会，建立重要的内部关系，或为客户创造价值。最后，尝试做些你觉得有价值的活动来抵消苦差事。例如，在处理收件箱中的大量电子邮件时听听音乐，与朋友、家人或最喜欢的同事一起做无聊的家务。
寻找有效奖励
某些工作甚或某段职业生涯十分艰辛，这种情况下，在短至中期内为自己创造外部动力可能会有帮助，能弥补组织提供的激励措施尤为如此。你可以在完成项目之后去度假；或是减肥成功后给自己买个礼物，但要小心不当激励。错误之一就是奖励自己完成任务的数量或者速度，而你真正关心的是质量。为快速完成审计项目而奖励自己的会计师可能会更容易出错，而专注于冲业绩而非积累客户资源的销售，可能会导致客户不满。
另一个常见陷阱是选择那些容易破坏已达成目标的激励措施。如果节食者减肥的奖品是吃披萨和蛋糕，就容易重蹈覆辙。如果积极工作一周的奖励是下周放松一周，也会中和你在工作中留下的积极印象。心理学家对平衡的研究表明，目标的实现有时是令人屈从诱惑的通行证，让人们回到原点。
此外，有些外部激励措施的效果更好。例如，实验中研究人员发现，和100%能够获得100美元相比，为获得不确定奖励（有50%机会得到150美元或者50美元），大多数人会更努力工作（投入更多的精力、时间和金钱）。也许是因为前者更具挑战和令人兴奋。不确定的奖励在工作中难以实施，但并非没有可能。你可以通过在办公桌上保留两个信封，把工作任务“游戏化”。其中一个信封价值更大，在工作完成后随机选择信封。
最后一点是“损失厌恶”。人们倾向于避免损失，而非获得同等收益——这点也可用来设计强烈的外部激励因素。2016年的一项研究中，宾夕法尼亚大学的科学家要求人们在为期6个月内，每天步行7000步。一些参与者每天完成目标获得1.4美元，而其他参与者如果未达目标则损失1.4美元。第二组完成每日目标的几率比第一组高50％。诸如StickK.com之类的在线服务让用户选择目标，例如“我想戒烟”，如果他们没有实现，就会有所损失——必须向自己鄙视的某组织或政党捐款。
再接再厉
当人们朝着目标努力时，他们通常一开始干劲十足，从中期开始泄气，之后就很容易偃旗息鼓。例如，在一项研究中，严守教规的犹太人很可能在光明节的第一晚和最后一晚点烛台，但是根据宗教传统，烛火需要连续点八天。另一项实验是剪纸，在项目中期，他们误切的边角比开始和结束时要多。
幸运的是，研究已经发现了几种应对方法。我将第一种称为“短中期”。如果你将目标分解成更小的子目标，比如周目标而非季度目标，就不容易三天打鱼两天晒网。第二个方法是改变对所取得进步的看法。当我们已经取得进展时，目标似乎触手可及，我们就会更努力。例如，忠诚度计划中的消费者倾向于在快要获得奖励时增加消费。你可以通过设想提前起点来利用这一趋势；也许项目的起点并非是第一次采取行动的时候，而是刚提出的时候。
另一个心理技巧是将关注重点，从你在任务中点完成的部分，转移到未完成部分。我的研究发现，这种观点的转变可以增加动力。例如，在高频顾客促销活动中，强调已完成的步骤（“您已完成10次购买中的两次”），能在早期促进销量；随着买家接近目标，强调未完成步骤（“您只需再购买两次就能获得免费奖励”），能刺激消费。
这种策略适用于机械重复的劳动（例如，发送40封感谢信），以及偏定性的目标（成为专业钢琴家）。不到20封时，发信人可以提醒自己已经完成了多少，超过20封时则可以想想还剩多少封没发。同样，新手钢琴家应该专注于他已经习得的音阶和技能；然后随着水平提高，再把注意力转移到尚未掌握的技巧上（琶音和颤音等等）。
利用他人影响
人类是社会性动物。我们不断环视周围他人在做的事。他们的行为会影响我们自己。仅仅坐在高效员工旁边，就能让我们工作效率更高。但说到动机，情况就更复杂了。当目睹一位同事快速完成了一个令我们沮丧的任务时，我们会有两种回应：受到启发并试图复制这种行为，或者失去动力，将任务交给同事去做。这样做不无道理：通过个人分工和充分利用相对优势，人类这一物种才能繁衍壮大。
问题是，我们不能总依靠别人，在工作中尤其不行。但我们仍然可以让社会影响力为我所用。规则之一是，永远不要被动地做雄心勃勃、高效成功同事的旁观者，这样极有风险会让你失去动力。反之，你要与这些同事讨论他们努力工作要达成的结果，以及他们建议这样做的原因。我的研究表明，人们更有可能因朋友推荐而购买一款产品。但如果他们仅仅得知朋友购买了产品，则不容易心动。倾听榜样对目标的讨论，能帮助你找到更多灵感并提升眼界。
有趣的是，提出而非寻求建议可能是克服动力不足的更有效方法，因为这样能够增强信心，从而刺激行动。最近一项研究中，我发现为目标苦战的人们，比如求职者，会认为他们需要专家建议才能成功。实际上，向其他求职者分享自己的智慧更加有效。因为他们无形中制定了具体的实施计划，这样做已被证明可以增加动力和成就。
利用积极社会影响力的最后一种方法是，认识到最能激励你完成某些任务的人，并非一定是那些擅长完成这些任务的人。相反，他们是能与你分享宏大目标的人：密友和家人或导师。想想他们，以及想为了他们取得成功的愿望，可以帮助我们获得需要实现目标的强大内在动力。如果觉得在为女儿提供榜样，职场女性可能会觉得辛苦工作是值得的；如果觉得可以在和朋友相处时更具活力，某男性可能更容易坚持日常健身计划。
在积极心理学中，“心流”（flow）被定义为某人完全沉浸其中、享受活力和喜悦。唉！这种感觉在日常生活中可能短暂或难以捉摸。更常见的是，我们觉得自己很像沼泽中的敏豪生，为追求目标艰难前行。在这些情况下，心流可以帮助我们挖掘内在和外在动机的能量，审慎设立激励措施，根据我们和终点的接近程度和利用社会影响力，让我们的焦点转移到过去或者未来。自我激励是最难学的技能之一，但它对你的成功至关重要。
阿耶莱特·费什巴赫（Ayelet Fishbach）|文
阿耶莱特·费什巴赫是芝加哥大学布斯商学院JeffreyB.keller行为与市场营销学杰出教席教授。
刘铮筝|译 刘筱薇|校 万艳|编辑
原文参见《哈佛商业评论》中文版2018年11月刊。
《哈佛商业评论》
编辑｜张梓豪zihaozhang@hbrchina.org
公众号ID：hbrchinese
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发表于 2018-12-16 12:27:03