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来自无冕财经的雪球原创专栏
创意被抄袭
、
流量见顶
，
多少创业公司倒在这样的“坎”上
。
前腾讯员工创办的熊猫签证
，
是如何在竞争激烈的OTA夹缝中
，
迅速积累百万用户并实现盈利的？B轮融资后
，
它如何提高壁垒？
本文由无冕财经原创并首发
，
作者：田栩冰
，
编辑：梁爽
，
设计：甄开心
，
编辑助理：陈悦珊
当年薛蛮子一句话
，
才有了如今估值过亿的熊猫签证
。
“没有哪个团队是靠着兼职或者随便一想就能做出来
，
确定要做的话你们就要全身心投入到市场
。
”听了薛蛮子的建议
，
2016年3月
，
韩智素从腾讯离了职
，
和几个联合创始人创立了熊猫签证
。
在两轮薛蛮子参投的融资后
，
熊猫签证已经实现盈利
，
所属公司飘飘宝贝的估值也已超过一亿
。
2018年8月
，
熊猫签证再度融资
，
完成了6000万额度的B轮融资
，
博汇源投资领投
，
原创资本等数家投资机构跟投
。
在旅游电商将签证做为附属业务的当下
，
为什么韩智素团队仍然看好这一细分领域？低频的签证办理是如何为熊猫签证带来持续盈利的？带着这些问题
，
无冕财经专访了熊猫签证CEO韩智素
。
辞职创业：技术不是壁垒
，
标准化才是
据韩智素回忆
，
熊猫签证是在投资人的敦促下落地的
。
2015年10月
，
在朋友的介绍下
，
韩智素见到了天使投资人薛蛮子
，
薛蛮子对线上办签的方向很感兴趣
。
“当时薛老跟我们说
，
没有哪个团队是靠着兼职或者随便一想就能做出来
，
确定要做的话你们就要全身心投入到市场
。
”
听了薛蛮子的意见
，
创始团队的四个人很快决定辞职
，
租了一间办公室就开工创业
。
据韩智素回忆
，
“当时管理层有四五个人
，
比员工还多”
。
2016年1月
，
薛蛮子成为新公司的天使投资人
。
当年年底
，
带着已经产生盈利的产品熊猫签证
，
韩智素顺利拿到了原创资本
、
薛蛮子参投的1000万A轮融资
，
公司估值过亿
。
▲熊猫签证的创始团队
，
右二为韩智素
。
如今B轮融资
，
额度已经达到6000万元
，
韩智素并未透露公司估值
。
“估值并不是我比较看重的
。
估值只是一个数字
，
能不能做大还是取决于能不能占领市场
。
”
对融资的用途
，
韩智素早有打算：“一方面用在人才招募上
，
产品要靠人去做
，
研发
、
运营
、
品牌和供应链拓展都需要优秀的人去做
，
每个环节都不出问题
，
才能产生乘法效应；也要用在市场品牌
、
商务拓展上
，
快速地布局市场
。
我们现在的市场占有率只有2%
，
接下来一年多要赶快占领市场
。
”
考虑到竞争压力和增长速度
，
韩智素团队当初选择了线上签证领域
。
资本的接连入场
，
与看好熊猫签证在这一细分市场的盈利能力不无关联
。
韩智素对公司的增长很有信心
，
这一部分来自熊猫签证的产品策略
。
在熊猫签证面世之前
，
市场上主要有两种签证办理模式
，
一种是宣传靠门店
、
办理在线下的传统代办机构
，
另一种是线上导流量
、
业务完全转包的电商
。
“熊猫和两种模式都有差异
，
一是资料提交和流程跟进全都放在线上
，
这一点我们是第一家；二是签证业务不自营
，
接入供应商
，
只做流量引进
。
”
▲熊猫签证融资历程
。
要在线上签证领域实现盈利并不容易
。
深圳市龙之旅国际旅行社副总经理万点告诉无冕财经：“淘宝那些办签证的网店普遍是打价格战的
，
有的一本只赚几块钱甚至不赚钱
。
就是为了获取客源
，
吸引自由行或商务用户购买一些增值和延伸产品赚钱
，
比如机酒
、
Wi-Fi
、
电话卡等服务
。
”
韩智素团队考虑到用技术和产品思维对传统的办签模式进行优化
。
“熊猫属于互联网+签证服务
，
把办签环节当成标准化产品
，
要在前期资料的准备和提交在做商品配置上
，
花费大量工作——美国面试要贴纸签
，
英国要录指纹
，
要对不同类型的产品统一梳理
，
一键配置；用户上传文件
，
供应商进行预审核
，
审核通过后再寄送纸质资料
。
（熊猫签证的）用户端
、
供应商端效率都有提高
。
”
在打磨产品上
，
韩智素团队现有一项图像检测技术的专利
，
但她并不认为技术能成为壁垒
。
“技术不存在绝对的门槛
，
更多是产品和使用场景的结合
，
才是难以被替代和超越的
。
我们有几个主打的核心点：签证照片是手机一键生成的；资料可以重复利用
，
下次再办其他签证无需提交相同资料；完善的线上申请表等等
。
”
韩智素说：“背后我们做了很多功课
，
把申请表的几百项分解成一个个逻辑模块
，
实现服务的标准化
。
比如分析澳大利亚的签证表格
，
我们做了两个月才把几百个字段的表格分解下来
，
来匹配前端的技术和使用场景
。
这才是最难被替代和超越的门槛
。
”
打怪升级：解决抄袭之困
、
流量瓶颈
“现在短期来看
，
我们还是业内第一
。
”韩智素对熊猫签证很有信心
。
“我们小企业凭什么占据优势？没有市场推广费
，
团队
、
资金（和大企业）也不可比
，
只能拼方向的前瞻性和速度
。
开发一个产品需要一年打磨
、
一年占领市场
，
熊猫签证一开始就是奔着两年以后
，
两年时间的积累才达到现在的效果
。
”
随着熊猫签证知名度的提高
，
其营收从2016年到2017年增长了五倍
，
然而知名度也给熊猫签证带来了新麻烦
。
“我们的产品上线一个月之前
，
飞猪的投资总监以投资的名义来对接
。
我亲自飞到了北京
，
对方家了微信
、
还索要了BP
，
说想要深入了解和评估我们的产品
。
好巧不巧
，
十几天之后
，
飞猪就有一个同样的系统上线了
。
”
▲2017年11月
，
熊猫签证在官方微信号发文
，
指责阿里巴巴旗下飞猪抄袭
。
“我看到这个消息是有一点挺无奈的
，
感觉被忽悠了
。
现在那款产品飞猪还没有撤掉
，
但他们的模仿只是在UI阶段
，
我们的门槛在产品逻辑和供应链上
。
”
创业公司资源
、
精力有限
，
韩智素选择把精力放在发展业务上
。
为了保持熊猫签证的用户增长
，
韩智素在不断寻找新的机会
。
“熊猫签证是在2016年年中上线
，
腾讯刚好在8月份切换供应商
。
因为有员工体验过
，
（他们）注意到了我们的产品
，
行政部就联系我们竞标
。
熊猫是当时竞标企业中
，
唯一一个通过线上办理签证的平台
，
比纸质办签更高效
。
很快（熊猫）就被选做了供应商
，
到现在已经两年了
。
腾讯方面也时不时会提一些反馈
。
”
在与腾讯实现合作后
，
韩智素注意到了企业用户带来的快速增长
。
2017年
，
面向旅行社用户的上上签面世
，
与面向个人消费者的熊猫签证形成补充
。
对于消费者而言
，
签证是低频消费
，
因此熊猫签证一年的复购率只有35%
，
上上签则相对高频
，
增长更快
，
用户粘性也更高
。
“散客还是倾向于找代办机构来完成
。
旅行社用户拓展速度更快
，
占领市场
、
打造品牌和口碑也更容易
。
”因此
，
虽然上上签上线更晚
，
但现在用户量已经有超过熊猫签证的趋势了
。
这让韩智素发现了让熊猫签证保持流量增长的新模式
。
“合作大企业会带来比自己去拓终端用户更快的单量增速
。
商务人士更高频
、
更集中消费
，
高质量的客户都在企业中
，
（我们）会把企业作为重要的流量拓展
。
”
跑顺了服务模式和盈利模式
，
韩智素对熊猫签证的未来有着更立体的规划
。
“我们团队内部在讨论
，
是不是可以以签证为切入点
，
获得用户旅游目的地
、
用户特征
、
经济实力等大数据
，
衍生到境外接车
、
接机服务
。
但现在还不是很成熟
，
仍然会把自有业务放在重心上去跑
，
要先在签证市场占据很高份额之后再考虑扩张
。
”
先扩张市场
，
再考虑多元化
，
韩智素认为用户基数对于扩张至关重要
。
“假如你只有十万用户
，
即使转化10%也只有一千；但如果你有100万个用户
，
即使转化1%也有一万
。
”
“我思考的问题和团队在执行的问题是有时间差的
。
”尽管很早就实现了盈利
，
不用担心公司的生存问题
，
韩智素依然保持着危机意识
。
“创始人最应该避免的是战略性的错误
，
就算执行满分
，
（战略错误）就是在错误上走到了极致
。
”
作者：无冕财经
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来源：雪球
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发表于 2018-10-4 22:04:42