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刘坚认为，母婴消费的本质是体验+品质保证+服务，线下模式可以更容易做到这些。
文| 铅笔道 记者 许梦
“做进口产品生意，打通海外供应链是老大难问题。 2017年初，正在欧洲与供应商谈判的刘坚，放下手中的事务，直飞悉尼追讨预付款。此前，他通过朋友介绍，认识了悉尼本地一个采购商。他可以联系到澳大利亚超市采购的渠道。刘坚就先交了100多万预付款，但对方却迟迟不交货。 换以前，刘坚是拉不下面子直接跑去要钱的。但当时，公司资金周转非常紧张，要么拿到货，要么把钱要回来。对方直接表示没钱，刘坚没办法，赖在对方办公室的沙发上，吃住三天。碍于影响，第四天，中间商极不情愿才将钱转给商超，发了货。 刘坚是进口母婴产品连锁品牌“宝妈环球购”的创始人。他认为，母婴消费的本质是“体验+品质保证+服务”，因此“宝妈环球购”主要通过线下门店销售进口母婴产品。项目以三四线城市为切入点，采用品牌加盟的形式。平台直接从海外厂家采购，再统一配货。 两年时间，“宝妈环球购”在全国开店1000家，存活率97%。目前，刘坚团队已与4个国家10个品牌奶粉厂家签订采购协议。今年，“宝妈环球购”GMV已达到4亿，并获得九宜城数千万战略投资。
注：刘坚承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
线上海淘社区转型进口母婴连锁
和很多海外代购一样，刘坚的海淘之路是从一罐奶粉开始。
2013年时，因为工作原因，刘坚经常去美国出差。当时女儿一岁多，他回国时就会顺便给孩子买两罐奶粉。渐渐的，越来越多的亲戚朋友让他帮着代购。
于是，刘坚看准进口母婴产品的市场需求，做起了一个海淘导购社区，教国内用户如何在跨境网站或者商超购物。短时间内，社区积累了40万微信粉丝。然而，由于没有找到合适的商业模式，一直在烧钱运营。
“必须要转型。”当刘坚把想做跨境电商的想法告诉团队时，遭到大部分人的反对。有股东拍桌子质问他，“咱们既没有上游供应链，也没有下游销售渠道，拿什么做跨境电商？”
虽然遭到反对，但刘坚并不甘心。他想拉些投资人一起做这件事，没想到却被投资人直接怼回来，“你们做IT的，搞什么跨境电商，这不是不懂瞎折腾吗？肯定亏，增资也白增，这个事情不要做了。”
当时是2016年初，跨境电商激战正酣。刘坚回忆，当时仅重庆保税区就有148家跨境电商企业。他还是坚持转型，一一做员工的工作，借钱给员工入股。他向员工许诺，“赚了分红后，你再还我钱，亏了就不用还了。”
然而，刘坚带领团队真正转行跨境电商时，并不顺利。在原来40万社区粉丝的基础上，他们先是转做微信特卖。做了一个月之后，销售转化率非常低。团队再次转换方向，尝试做海淘微商。他们发现更多的微商是以自用为主，真正对外销售的能力和范围非常有限，基于原来粉丝，最多发展2000名微商。他回忆，“光做微商肯定养活不了一个公司。”
刘坚决定换一种思路。他分析，如果纯做线上，对标的是天猫国际、京东等线上电商，项目并没有差异化，转做线下或许是一个不错的方向。他和一些妈妈们聊过之后，发现她们确实有线下采购进口产品的需求。很多妈妈认为母婴产品安全性是第一，最好是能买看得到、摸得着，适合自家孩子用，而不是只买一些网上推荐的爆款。
2016年6月，刘坚带领团队来到成都，开起海淘线下体验店。店铺采用加盟形式，平台统一配货给加盟店铺。这些店针对28~40岁的已婚女性，开在社区、小区附近，商品以跨境母婴产品为主。
“宝妈环球购”店铺
打通海外供应链
找到了合适的商业模式，团队开始着手解决供应链的问题。无论做线上跨境电商，还是线下店铺，背后都要有一个成熟的供货渠道。刘坚感觉到，“在海外采货，最难的是量很小时，企业就没有溢价能力，再加上物流成本又很高，到国内销售是也就没有成本和价格优势。”
起初，团队主要是与国外超市、药房合作批量采购。随着门店的扩张，“宝妈环球购”的采购渠道拓展至品牌厂家，在德国、荷兰、澳大利亚、日本与10家奶粉品牌厂家合作，直接从厂家拿货，平台商品达到1200SKU。
在选品上，刘坚团队发挥出身IT行业的优势，研发了一套智能采购系统，以此来提高采购效率。系统可以根据过去的销量，计算货品的增长量、平均销售周期等。根据数据分析，系统给每个商品设定一个适合的采购量。在需要补货时，系统会自行弹出提示信息。国外的采购团队会根据系统数据进行采购，各国采购1周在2~4次。
在物流上，由于走货量大，国际运输公司给“宝妈环球购”30天的超长免租期和低于市场价格10%~15%的运费。通常，这些公司只会给商家3~5天的存放周期。此外，采购到的商品通过中欧铁路运到成都保税区的价格，相比空运净利润可以提高35%。“铁路运输15吨在2万元左右，而空运运费大概需要花费100万元。”
因此，“宝妈环球购”通过厂家直采、批量采购、铁路运输的方式，然后再配送至各加盟店。通过减少流通环节，降低了商品成本，产品价格相比市场也低很多。比如，市场上售价300~400元的进口奶粉，在“宝妈环球购”的线下门店仅售100~200元左右。
线下加盟，2年开店1000家
“平价商品，在三四线城市更有市场。”刘坚说。
“宝妈环球购”主要切入三四城市。在刘坚看来，虽然一二线城市的电商普及率高，但大平台在三四线城市的覆盖率却比较低。同时，三四线城市的女性就业状况不太乐观。很多女性生完孩子后，就开始在家带孩子。等孩子上幼儿园后，发现适合她们的工作机会已经很少了。“对她们来说，在家门口开家母婴店，也许是个不错的选择。”
现实也确实如此，平台上大部分加盟店主都是来自于三四线城市的妈妈群体。她们育儿经验丰富，对于宝宝用品非常在行。经过公司总部系统培训，她们很快就可以上手开店。
刘坚介绍，“宝妈环球购”加盟门槛并不高，1个自然家庭一般可以负担的起。单店投资15万~20万，35平米左右，公司对加盟商和员工进行专门培训，还统一提供设计、货柜、货品等设备。目前，“宝妈环球购”在每个四线城市一般有3~4家店，三线城市有10家左右。
去年12月，“宝妈环球购”获得九宜城的数千万战略投资。两年时间，“宝妈环球购”在全国拥有1000家加盟店铺，覆盖25个省份，线上有30万高黏性会员。
为何发展如此之快？刘坚认为，主要是因为能够让加盟商赚钱，所以各地开店数量就会越来越多。“我们的策略是线下击穿。只要这个地方有店，把市场打开，在这里有了根基之后，店铺数量就会不断增长。”
目前，“宝妈环球购”门店存活率为97%。刘坚算了一笔账，一个孩子1个月至少消费1000元，一家店只要有50个黏性较强的会员，月销售额就有5万元，存活下去就没有问题。去年，“宝妈环球购”GMV1.5亿。今年，截止到8月，GMV为4亿。
“创业是比谁活得长，可能你活着的时候，竞争对手都死了，你就越做越大了。
”刘坚感慨。昔日重庆140多家跨境电商，如今只剩下了20家，而“宝妈环球购”的线下门店却开到了1000家。
编辑 | 吴晋娜 校对 | 武旭升 优质项目"融资首发绿色通道"：创业者请加微信wujinna1015，务必注明项目名称；或发送BP至wujinna@pencilnews.cn。
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发表于 2018-10-6 20:48:11