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王川认为，线上线下相结合是他们未来发力的核心。
文| 铅笔道 记者 李丽
“在王川看来，转型做“FARMATCH-全球衣橱”（以下简称“全球衣橱”）是在合适的时间遇到了合适的人。在消费升级的大环境下，人们越来越注重服装的品质，国际品牌在中国开设专柜、专卖店的速度也在加快。然而，二三四线城市消费者的需求却还没有得到满足。 王川在瞄准这一方向后，幸运地遇到了现在的合伙人——一位服装行业的老兵。于是，今年年初，王川启动“全球衣橱”，欲打造一个国际奢侈品的线下折扣集合店，类似于开在二三四线城市中心的“mini奥莱”。 “全球衣橱”采用加盟模式在各城市拓展，现在已经有5家门店，单店月营业额平均在20万~25万左右。
注：王川承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
开在二三四线城市的“mini奥莱”
今年2月，西安寒风刺骨，春节的氛围给这座古城增添了一份喜庆。“全球衣橱”的第一家店在西安开业。开业前后，为了考察消费者对这一服装品牌定位的认可度、价格以及在店内的消费体验，团队几人在这里驻扎了将近1个月。
“全球衣橱”是国际奢侈品的线下折扣集合店，类似于开在二三四线城市中心的“mini奥莱”。“消费者不必再去专柜花高价，也不用远离城市中心去奥莱购买打折的高级品牌。”王川谈起自己创立“全球衣橱”的初衷。
两年前，王川本来做的是一个快消品B2B项目，但这个项目对资金的依赖性较高，且竞争激烈。虽然他也曾获得融资，但一年多后，“弹药”基本被消耗光了。“必须转型”，王川和投资方商量后，找出解决方案。
在几种方案中，王川选择了服装B2B这一方向。这两年，国际大牌在中国开设专卖店和专柜的速度在加快，但随着大牌的进入，必然会产生大量的尾货和库存。就国际一二线品牌来说，库存市场多达三四千亿。
与此同时，随着消费升级的热潮，中产阶级和具备消费能力的人更愿意购买国际大牌服装。然而，诸多二三四线城市往往达不到大牌专卖店的开店标准，导致消费者的这一需求得不到满足。虽然微商代购、海淘业务也在兴起，但假货频出让消费者望而却步。
市场空间和消费者需求都摆在这里，王川想：何不建立一个全新模式的国际奢侈品线下折扣集合店？
王川走访了很多做服装尾货供应链的渠道，期间，他遇到了现在的合伙人，这位合伙人在服装行业有近15年的经验，是一位行业老兵。两人的理念比较一致：将优质的服装尾货供应链用B2B的方式在全国做大，而不是单纯追求销售利益的最大化。
合伙人的加入，让整个项目具备了转型的基础。今年年初，他们迅速启动了“全球衣橱”。王川把主要目标定位于二三四线城市，以品牌专柜2~3折的价格出售国际大牌服装库存。
开店当月正逢春节后淡季，但西安这家店当月就已盈利。成绩固然不错，但消费者和加盟商似乎对品牌形象不够满意。王川解释，“他们觉得品牌不够高大上，装修上也不够有品质。”
于是，公司找来设计公司对品牌整体形象和门店重新进行策划并升级，包括品牌名称、定位、logo、门头形象、店内服装陈列等。团队想把门店打造得时尚高级，而又不奢靡。经过几次调整，直到7月，全新的品牌VI体系正式上线。
完善加盟体系
“我们不希望只是单纯地追求开店速度，而是想稳扎稳打。”王川和团队花了半年的时间，将基本功做扎实。
首先是整合供应链渠道。得益于合伙人的加入，“全球衣橱”在货源方面极具优势。其货物来源主要有4个渠道：国内专柜的特卖内购渠道、国内外品牌代理商渠道、国外买手渠道和品牌渠道。目前，“全球衣橱”已覆盖60多个国际一二线品牌，款式多达两三千种，上游约有200个合作渠道。
其次，完善加盟体系。“我们在各城市没有相关本地资源，即使派负责人过去也不会比当地人做得更好。”鉴于此，他们选择以加盟的模式在各城市拓展。加盟商需提供一间100~200平左右的门店，并按照“全球衣橱”的统一标准装修，且最好在当地有相关人脉资源。
这种加盟模式最吸引人的地方就在于加盟商是零库存加入。他们只需缴纳一笔保证金，“全球衣橱”会按每周的销售量为他们备货、补货，并免费调换销售不佳或有质量问题的服装。按照销售额，加盟商可以获得40%~50%的分成。
“全球衣橱”线下门店一般在开店当月或者次月即可盈利。
“全球衣橱”的门店分为社区店和城市核心店两种形态。社区店分布在中高端社区周边，分布较为灵活；城市核心店则分布在各城市的核心地段，如市中心、商业步行街等位置。
从今年下半年开始，王川展开了全国的项目招商工作。截至目前，“全球衣橱”已有5家店，平均每家店的月营业额在20万~25万左右。到今年年底，王川计划在全国开50家高标准的线下店。
今年6月，“全球衣橱”获得数百万天使轮融资，主要用于供应链的强化、招商运营体系的打造、团队建设等方面。同时，团队还在继续寻求新一轮融资，计划融资1000万~1500万。
未来，王川计划以线下店面为依托，为消费者提供有品质的服务和体验，并通过线上获客进行转化，收集用户的消费数据，为客户做到更精准的商品推送。他希望真正将全球好衣带到消费者的身边。
编辑 | 吴晋娜 校对 | 张潇予
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发表于 2018-10-6 21:16:37