300人，两年开店10000家：指数级增长背后，我的三点思考

star

　　
　　近几年来，二手房交易市场可谓“黎明静悄悄”。但自去年起，却跑出一匹黑马，他叫德佑。
　　德佑脱胎于链家，自2018年1月26日德佑品牌重启以来，总部300人左右，至今已在广州、深圳、杭州等96个城市里，签约加盟门店10000家，拥有经纪人近9万人。而且德佑计划在未来1年半内，在全国布局达30000家加盟门店。
　　快速扩张背后有着怎样的商业逻辑？又能够对中国企业起到哪些借鉴意义？
　　为了探索清楚，小农几次去到北京德佑总部，与德佑总负责人刘勇，以及德佑品牌中心总经理徐东华进行了几次“马拉松式”长聊，以下是最精简的核心。
　　口　　述：德佑总负责人刘勇、德佑品牌中心总经理徐东华
　　采　　访：雨小农
　　来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

　

　

从0到10000：悟出一个道理

　　先说一下德佑的背景。
　　它是从链家衍化出来的品牌，与链家的房产资源是打通的。不同的是：链家直营，德佑加盟。双方都拥有线下实体门店，而且与“贝壳找房”共享底层技术与数据。
　　就是链家把原来的边界打通了。
　　德佑建立一套标准，在全国范围内寻找传统房产中介商合作，免费给店东提供贝壳的后台SAAS系统，打通并共享了链家的房源信息，没有加盟费，主要的盈利模式是赚取一定比例的成交费用。刘勇把这个过程概括为：基于互联网和科技的特许经营模式。
　　虽然德佑成长很快，但起步初期从0到1的过程，足足等了1个多月的时间。最开始的过程是很困难的，谁都不知晓这个品牌，也不清楚能获得什么好处。德佑的人就去线下一家一家地谈，终于在3月6日，第一家加盟门店在武汉诞生。
　　隔了几个月，也只有几个城市达到了60家店。60家店是德佑认为的基础启动量，有了一定的人，一定的门店，一定的房源，才能支撑线上的流量。
　　徐东华复盘时候觉得，一开始与德佑合作的，有3类人：
　　第一类，链家和贝壳的原始积累，一些铁粉，一听说是链家的，就愿意加盟。
　　第二类，一些中小公司，觉得链家很厉害，链家愿意带我们玩，就直接签合同了。
　　第三类，还有一些认可链家文化、制度的中介，但他们不喜欢链家在自己旁边竞争，有些担心和“恐惧”，也愿意合作加盟。
　　就是这样，德佑开始了它的“滚雪球”模式。
　　房产中介市场有两个十分明显的特点：1、渠道非常有限；2、客户非常隐蔽。
　　所以在过去，部分中介为了获取房源，可以说是无所不用其极。甚至一些大的平台，也发布假房源，一个真实的例子就是：
　　本来北京一个小区就1000套建成的房子，某平台上却发布了3000多套房子。虚假的房源信息，提高了用户浏览到他们，以及联系到平台经纪人的概率。
　　但是里面绝大部分是假房源，所以，每次客户打电话，就听到中介说：“不好意思，最近房东出国了，这套房子看不了，要不给您推荐其它的房子？”客户再换个房子，继续打电话，得到的答案还是一样，房东出国了。
　　客户甚至开始怀疑人生，北京的房东，是集体出国“叛逃”了么？
　　再加上一些地方监管不严格，房产中介可以说是乱象丛生。这就像一个圈子，谁都想吃到最多的肉，于是就开始了一场又一场的没有底线的厮杀，比谁发的假房源更能钓到鱼。
　　传统中介模式还有2个痛点：
　　第一个痛点，单个门店作业效率很低。一个小老板在市场好的时候，业绩可能会非常好，市场差的时候，业绩也会非常差，由于管理能力差，甚至都无法自负盈亏。
　　第二个痛点，经纪人的效率很低。一个经纪人只能卖一个单店的房子，这个小区里有10套房子，就只能卖这10套，客户想看看其他小区的房子，那就只能流失掉了。
　　这就使得整个行业十分不稳定。每当人们提起中介经纪人，总是低看一等，不屑一顾。“这其实也怪不得别人，你总是发布假消息，总是纠缠业主，人家能不烦吗？”刘勇告诉我这样一个令人难以置信的数据：这个行业里，经纪人的年化离职率是140%，平均从业时常只有短短的7个月。也就是说，一年时间里，经纪人就换了一轮还多。
　　德佑为什么能跑起来？刘勇和徐东华认为有2个最基本的DNA：第一个叫“价值共生”，第二个是“品质底线”。
　　先说第一个，价值共生。在贝壳的系统里，一个房子从开始找到房源、录入信息、拍摄VR、带客户看房、最后成交，大概有7个大步骤。这7个大步骤还可以分成更多小的环节，就像一个链条，会有几个人参与，信息都是共享的，房子成交了，每个参与的人在成交之后都能拿到一定比例的佣金。
　　原来时候，经纪人内部竞争十分恶劣。张三一看李四的水平不行，就把李四的客户抢了。张三、李四有了矛盾，甚至老板为了留住能给他挣钱的人，要向恶劣的员工低头，把老实干活的员工给开了。底线低、价值观不正但是业绩好的经纪人“绑架”了老板，长此以往，大家就开始比拼，谁忽悠客户更狠。
　　现在不一样了，谁做的事情，信息在系统都是透明的。你可以做自己最擅长的事，而且只有通过合作，才能拿到更多利润。

　

　　一个经纪人不仅可以卖自己小区的房子，如果客户需要，还可以推荐跨商圈甚至跨地域小区的房子，同样可以获得价值链上的一份报酬。这就打通了店东与店东，经纪人与经纪人之间的合作，顾客也有更多的房子可供选择。
　　这就是生态系统上的——价值共生。本质上就是客户受益、经纪人受益、店东受益，进而品牌乃至行业受益的“品质正循环”。只有让人人获益，平台的价值才能够最大。
　　目前，德佑每10笔交易，有8笔是多个门店协作完成，有近一半是跨品牌合作完成，门店数量也呈螺旋上升状态：118天以后，第1000家门店在杭州诞生，1年后门店接近7000家，一年半后达到10000家，进去全国96个城市，并且门店平均业绩提升了75%……

　

事后反思才明白：慢就是快，利他就是利己

　　德佑跑起来的第二个DNA叫做：品质底线。
　　德佑传承了“真房源”的DNA，对加盟商进行了严格审核。虽然真房源在价格、数量上都不占竞争优势，但刘勇告诉我，“为了生存，德佑不得不这么做。”因为一旦有加盟商发布了假房源，后面整个合作链条上的拍摄的、看房的、成交的，全都跟着遭殃，先前形成的合作链条就断了，人人都受损，无法生存下去。“只要你在管控上睁只眼闭只眼，那么就会进入恶性循环，品质只会越来越差”。
　　
　　另外对德佑来说，一个很现实的问题是“飞单”。就是店东私藏房源。一些店东加盟了德佑，为了赚取更多利润，就私藏房源。这也同样会让整个链条上，人人都受损。
　　“现在德佑的真房源控制在了93%以上。没有一个模式天生就是完美的，但品质就是底线。”刘勇对此很坚定。在德佑里，一旦店东发布假房子，或者遇到“飞单”情况，视情节轻重，第一次黄线，第二次就是红线了。
　　刘勇跟我讲了一个对他感悟很深的例子：
　　德佑在进入苏州的时候，当时的城市总经理对品质有些偏执，导致苏州的加盟店数量增长的很慢，远远落后于其他城市。
　　可是一年之后，苏州竟然做到了500个加盟门店，成为全国第3个达到500家门店的单体城市。
　　后来复盘会上总结发现，苏州门店的快速增长，更多地是靠店东的口碑相传，互相之间的介绍，一些店东看到效果很好，真的是在严格管控品质，就自己主动联系德佑了。
　　把控质量这个事情的逻辑可以理解成“ABCD模式”：一个市场上，A是最好的，B次一点，D最差。如果你的标准定在A，那么BCD都跟你玩，如果把标准定在D，那就只能招来差生一起玩。
　　苏州的例子给了刘勇很大信心。这是他悟出的第二个道理：在品质底线下，慢就是快；利他，就是利己。
　　

在BAT杀不到的阵地：最大的困难，就是最大的价值

　　企业界常说：“三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业建标准。”
　　德佑的“滚雪球”增长，其实就是在不断的“复制”“粘贴”自己的规则。不同的是，这是一个具有“涌现效应”的过程。
　　我们平时讲，要发挥1+1>2的效应，以此类推，1+1+1>3，1+1+1+1>4，但是随着平台扩大，聚齐起来的网络效应，可就不仅仅是1+1+1+1+1>5了，甚至有可能大于6，大于7。这就是“涌现效应”，加盟的越多，协同资源就越多，整体力量就越大。
　　对德佑来说，经纪人越多，平台上的房源越丰富，客户就越聚集。客户越多，德佑的渠道能力就会越强，房源、经纪人就会更多……就这样不断地循环起来了。
　　深思本质，这就是产业互联网的实践。
　　互联网讲究高频PK低频，传统的“高频次、低价格”的产业，早已经被BAT攻占，但二手房、新房、租房市场，是一块BAT杀不到的阵地。因为这个市场“价格高、消费频次低”。就像北京吧，有2700万人，每个月大概成交2万套二手房。而且这个市场，虽然可以网络看房，但十分依赖线下门店和经纪人服务。
　　德佑就是用互联网思维，击穿最后一块消费阵地。
　　那对德佑最大的困难是什么呢？“其实就是管理模式。”刘勇说，链家用的是直营的方式，最强的就是执行力，一个命令下去，从上到下必须实施，采取“红绿灯管理方式”，做的好的给绿灯，去分享经验，做的不好的给红灯，就要去述职复盘了。
　　但在加盟体系里，除非涉及刚性的标准或品质底线，比如不能违反品质，不能私藏房源等，否则德佑只能建议，不能强推。在一些具体的操作问题上，一万个店东，有一万个想法。
　　这就需要帮助店东和经纪人，去实现人的价值最大化。
　　德佑携手贝壳公益等联合发起了“百城万店邻里守望互助计划”，让所有的加盟店都参与社区公益。比如说，教社区的老人去使用智能手机，帮社区家庭换灯泡，给社区提供免费的便民打印，提供应急避雨等……
　　践行“守望相助，做中国好邻居”的社区观，一方面提高德佑形象，也把德佑小伙伴们的爱心激发出来，让向善的能量迸发出来。
　　最让刘勇感动的一次是今年4月，在贝壳的新居住大会上：
　　中午大家一起合影，高喊口号：“德佑第一，加油、加油、加油”。刘勇听到有一个店东，用尽力气声嘶力竭的高喊，顿时觉得热血沸腾，这个店东对德佑品牌的热爱，一点都不亚于德佑总部这些人。
　　“你有什么理由不去更好地把德佑做好？更好地去帮助这些店东，帮助他们成功呢？”刘勇告诉我，解决最大的困难，也许就创造最大的价值。

　

手记

（正和岛商业记者雨小农）

　　德佑给我最深刻的感受是，用一个良性的规则，去推动商业社会“善”的力量。
　　这并不是说德佑一开始就比其他中介商有着更高的道德情操。毕竟商业社会的衍进，不是靠道德来推进的。而是因为德佑打破了传统“互相残杀”的游戏规则，建立了一个“价值共生”的机制。
　　一个好的商业模式，能够成人之“善”，让人人都愿意做“好事”，且人人都能从中获益。而一个恶性竞争的商业环境，只会让“劣币驱逐良币”，拉低行业下限。
　　刘勇告诉我，他曾用了一个星期时间，帮助一个增长困难的店东，梳理出经营的困难，帮他指明方向。临走的时候，店东给他深深地鞠了一躬。
　　这种“被需要”的感觉，就是一个良性商业模式中，充满阳光和无限能量的正反馈。
　　
　　雨小农
　　
　　扫一扫下载订阅号助手，用手机发文章
　　赞赏
　　长按二维码向我转账
　　
　　受苹果公司新规定影响，微信 iOS 版的赞赏功能被关闭，可通过二维码转账支持公众号。
　　阅读
　　在看
　　已同步到看一看
　　取消
　　发送
　　我知道了
　　朋友会在“发现-看一看”看到你“在看”的内容        
　　确定
　　
　　已同步到看一看写下你的想法
　　最多200字，当前共字
　　发送
　　已发送
　　朋友将在看一看看到        
　　确定
　　写下你的想法...        
　　取消
　　发布到看一看
　　确定
　　最多200字，当前共字
　　发送中
　　
　　微信扫一扫
　　关注该公众号
　　微信扫一扫
　　使用小程序        
　　取消
　　允许
　　即将打开一个新页面
　　取消
　　允许