从人际信任走向规则信任的商业社会 | 砺石

Sanda

　　砺石导言

　　信用程度是影响一个社会商业文明发展的重要基石。但随着现代化交通与互联网社交工具的发展，中国社会正由过去的熟人社会转向现在的陌生社会，在陌生社会，过于寄信任于“人”的社会土壤已经不复存在，那么相对应的是，中国的商业社会也亟需从传统的人际信任转向规则信任。

　　砺石咨询资深合伙人　　刘国华 |　　作者

　　付迎爽 |　　编辑

　　一连串P2P事件“爆雷”的同时，也将中国商业社会的信用危机再次暴露在人们面前。而其中这些踩雷的投资者，很大一部分都是出于对“熟人信任”才投入其中的。据中国社科院发布的《社会心态蓝皮书》显示，中国当前社会的总体信任度已低于60分的“及格线”。

　　今天中国商业社会的信任危机，与互联网带来的传统人际信任关系剧烈动荡有关，亦与跟进不及时的规则信任也有极大关系。回看历史，或许我们可以从中找到缘由。

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　　从公元前1046年到公元前256年，周朝共延续了800年，传了30代37位君王，成为中国历史上最长的王朝。周朝的历史，从信任的角度而言，可以说是从人际信任到规则信任转变的历史。

　　西周时期，周天子把土地分封给自己的亲戚、近臣，由这些诸侯建立属地自治。这就是“封建”的来历。周天子在分封诸侯的时候，因为分封的都是亲戚和近臣，有天然的人际信任。分封时，周天子会赐给诸侯们一块玉珪，就是将一整块玉石分开的，天子和诸侯各执一块，作为分封的信物。

　　那时天下被周天子分封了二百多个小国，天子与诸侯之间彼此信任，整个社会比较安定、礼乐文明。这个时期，成为孔子口中最推崇的时代，他曾无限神往地说：“郁郁乎文哉，吾从周” 。

　　然而公元前770年，周幽王一把烽火，为博妃子一笑戏诸侯的游戏，把周天子与诸侯之间的信任关系毁于一旦。后来犬戎攻破都城镐京，杀死周幽王，周幽王的儿子周平王被迫东迁洛阳，开始了诸侯混战的“春秋战国”时期。

　　此后，在长达500多年的时间里，社会信任开始了一段从“人际信任”到“规则信任”的调整时期。此中诸子百家的争论，从信任的调整视角看来，可以说是在人际信任治天下，还是在规则信任治天下的选择中不断磨合。

　　最终，秦始皇以武力统一天下，将信任归于刀斧拳剑“规则”之下，中国开始进入君主专制的中央集权时代。严格来说，封建制度在这里终结，天子与诸侯之间的人际信任也由此消退。

　　从汉字“信”字的演化来看，基本上也符合以上的逻辑。

　　最开始的“信”字，仅由“人”和“口”构成，意思是信任只需要嘴里说出来就行了，这是非常纯粹的人际信任。

　　之后“信”字的结构演变为“很多人拿器皿向神发誓”，意思是空口还是无凭，还是需要很多人一起，由天地神鬼作证。这个时候的信任，已经开始脱离纯粹的人际信任，走向共同的约束信任。

　　按照《说文解字》的解释：“信，诚也”，而“诚”是什么意思呢？诚是言字旁加上一个“成” ，而“成”的原意是一把大斧子下面有一个点。意思是所谓信任，需要在武力威胁下完成约定。

　　这个时候，信任便完成了从人际信任到规则信任的阶段性过渡。

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　　不过此后2000多年的时间里，传统社会的信任并没有完全走向规则化，整体上仍然维持在人际信任的阶段。究其原因，主要是交通工具和信息沟通技术的不发达，导致绝大部分人在绝大部分时间里面，只能被迫生活在熟人社会里。

　　即使像宋朝这样商业发达的朝代，因为交通工具的局限，人口的流动性还是非常低的。从《清明上河图》上能发现，当时的交通运载工具局限在轿子、骆驼、牛马车、人力车、平头车等等。宋朝马匹稀缺，人们多用牛车，也有乘驴车的。跟今天我们出行有高铁、飞机，不可同日而语。

　　据周密《武林旧事》有关于宋朝商业信任的记载：“有贫而愿者，凡货物盘架之类，一切取办于‘作坊’，至晚始以所直偿之。虽无分文之储，亦可糊口。此亦风俗之美也。”说的是，那些来临安做生意的穷人，可以到“作坊”预领货物、盘架之类，也不必垫钱，等傍晚卖了货物回来，再付还“作坊”本钱。

　　一个人一生如果只能生活在很小的地域范围，无法流动，其信任关系的力量就会显得极其强大。在这个无法逃离的熟人社会里，个人的口碑显得非常重要，这就是人际信任。

　　在熟人社会中，人们往往做事不是靠商业规则和法治，而是彼此之间的人际信任关系。越小的城市，这种特点就越加明显。前不久有篇刷屏的网文《混在县城，读懂中国》，其中能读到即使在今天的县城，也能看到这种熟人社会的影子。

　　这点正如费孝通在《乡土中国》里说，在乡土社会中，法律是无从发生的，熟人社会讲究的是人际信任。而现代社会是个陌生人组成的社会，各人不知道各人的底细，所以得讲个明白，需要规则约束，存在法律。

　　由于人们的区域流动非常的艰难，只能更多地与家庭成员和邻里生活在一起。因此以血缘为核心的家族关系，在传统的中国社会关系中占有支配地位，是建立人际信任的纽带。

　　以血缘信任关系为起点，人们又将这种关系进一步泛化，扩展到没有血缘关系的其他人际交往当中，形成拟亲缘信任关系。这种人际信任关系，在地域上、群体上都是极其窄的，它不但构成了传统熟人社会的秩序基础，也是人们本体安全感的所在。

　　从社会关系的维系来说，基本上在“五伦”的规则信任下进行，就是做到“父子有亲、长幼有序、夫妇有别、君臣有义、朋友有信”。这里的信任关系，实际上是基于两个潜规则：一是自然信任，如父子有亲、长幼有序，二是道德倡议，如夫妇有别、君臣有义、朋友有信。

　　在这样一个小的地域范围内，社会的整体信任是有序的、稳定的，也是温和的。只有当人们走出熟人社会的圈子时，才会对陌生人进行信任的考察，发现信任的冲突。

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　　信任关系遇到的第一次冲击发生在改革开放以后。随着高考恢复、进城打工、下海经商、下岗再就业等频繁的社会流动与地理迁徙，迅速改变了社会的信用结构。

　　人们自此开始从传统封闭的地域中抽离，之前那种稳定的、温和的人际关系开始渐渐被打破，陌生的、短暂的、不确定的交往关系开始强烈冲击着人际信任模式。

　　大规模的区域人口流动，大大打破了物理空间层面的信任关系。随着互联网技术的应用，信任关系又在虚拟空间层面被打破。线上信息流、空间个体流动急剧加速，打破了原有稳定温和的信任关系，中国社会真正开始从熟人社会走向了陌生人社会。

　　在传统熟人社会时代，信任就像空气，一般长期生活在平原上的人是感觉不到的。进入陌生人社会后，人们突然发现信任好似突然来到高原，开始感觉到稀缺。社会整体的信任状况从“路不拾遗、夜不闭户”的高信任度，到了“不和陌生人说话”的低信任度，也可以说是从“平原信任”走向了“高原信任”。

　　现代社会的信任来源主要有两种：一是现实社会中的朋友圈子，这和传统社会的信任相似。与传统社会的差别在于，这种交往是短暂性的，而且容易生变，也就是以前不认识，以后也不确定能交往多久，呈现出一种“熟悉的陌生人”的状态。二是基于兴趣聚集在一起的线上社群，他们大部分时间只在互联网上聚集，极少会在线下在一起，形成“点赞之交”的信任关系。这种信任关系，表现出很大的不确定性，实际上还是一种陌生人的关系。

　　当整个社会处在一种大规模的陌生人社会时，社会运行的成本就非常之高，谁都不信任谁，各种交易很难达成。为了降低社会运行的成本，就必须建立起“规则”信任关系，也就是建立起法律规范、监管体系等等。

　　这点正如德国社会学家卢曼说的，信任简化了人与人之间的合作关系。这样即使在现代商业社会中没有人际信任，也可以依靠规则在短时间确立信任，从而降低了交易的成本。这里规则信任让合作摩擦得到简化，让商业社会得以高速的发展。否则就变成了德国的社会学家齐美尔在他的《货币资本》一书中说的　　“离开了人们之间的一般性信任，社会自身将变成散沙。”

　　陌生人社会，人们脱离了“地缘”和“血缘”，信任也必然要从人际信任转向合乎道德的契约、制度和法律的规则，由依赖于“人”的信任，向依赖于“规则”的信任机制转变。

　　从这个角度而言，目前频发的商业信任危机，与中国社会的规则信任缺失有关。西方发达国家尽管早已经是“陌生人社会”，但是他们的社会信任度要远比我们高，归根结底是他们有了作为约束和监督的规则信任来实现。

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　　信任关系到目前为止，遇到的最大冲击是因为互联网的兴起。互联网大面积破坏原有信任关系的同时，也以技术手段在重塑社会的信任关系。对于互联网商业而言，没有规则信任的建立，就不可能有高频交易，而其中涉及资金的支付体系建立是重中之重。

　　我们看阿里、腾讯、美团、京东、携程等各种的互联网公司中，其中交易的达成都离不开支付系统。但是很少有人会把支付系统对于互联网经济的意义看得有多重，这其实是大大忽视了支付规则对互联网底层信任的塑造作用。

　　1998年，Max Levchin、Peter Thiel和Luke Nosek三位美国年轻人创办了PayPal的前身Confinity。2000年，Confinity与马斯克创立的X.com合并，并于次年更名为PayPal。实际上，PayPal之后之所以变得重要，是因为它是一个很独特的信任系统。由于买家、卖家彼此看不到对方，PayPal在整个生态系统当中建立起来规则信任关系就非常重要。

　　尽管PayPal在1998年就基本上完成了整体功能，但是直到四年之后与eBay结合才让它的商业价值凸显出来。而eBay尽管早在1995年9月就成立了，但是直到2002年，生意还一直不景气，究其原因其实是买家卖家的信任关系没有建立起来。

　　2002年10月，eBay只好豪掷15亿美金买下了PayPal。之后，eBay和PayPal都迅速进入了一个新的快速发展期，分别成了全球的电商霸主和支付霸主。

　　看到eBay的发展势头，杭州西湖畔的马云感觉自己的机会来了。eBay买下PayPal的第二年，淘宝网诞生。当时的中国互联网，网民对网上买东西是充满了各种怀疑的。所以对于马云和阿里巴巴而言，解决网民对购物的信任问题，是这场战争的关键，这个重任就落到了支付宝身上。

　　为了解决买家和卖家相互不信任的问题，支付宝推出了一个担保交易的模式。买家先把钱给到支付宝，然后买家收货，满意之后支付宝再把钱打给卖家，这样的方式很好的解决了买卖双方不信任的问题。

　　很多人会把支付宝首先当作是一种解决网上交易的支付工具，或者仅仅是当做一个支付工具，这就没有看到本质。支付宝更重要的作用，其实是解决了信任问题，这比支付本身更加重要，先有信任，再有支付。有了信任这个基础，支付宝后来才衍生出了很多其他的产品，如花呗，服务于中小企业的小微贷款。

　　所以，支付宝的文化DNA中最重要的关键词就是信任。有了信任，才有了后面价值物转移、交易、存储和支付。支付宝未来的发展，也是要持续思考如何更好地建立信任、升级信任，如何让信任的这种方式给用户带来更多的便利。

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　　英国著名社会理论家和社会学家、剑桥大学教授吉登斯提出过一个叫　　“脱域”的概念，他认为现代性的动力机制派生于时间和空间的分离和它们在形式上的重新组合，正是这种重新组合使得社会生活出现了精确的时间—空间的“分区制”，导致了社会体系（一种与包含在时—空分离中的要素密切联系的现象）的脱域。

　　现代社会正在以更激烈的方式拆除所有传统社会的篱笆，人们站在消失了边界的新世界，身边走过的不再是以往熟悉的面孔，旧有的人际信任在高速流动而又陌生的交往领域失去了效力。社会关系使不同个体人人怀着强烈、敏感的自保、怀疑心思。现代社会在突围空间边界的同时，也冲破了传统信任的底线。

　　借助便捷的交通工具和互联网工具，如今人们在线上和线下的快速流动，变换时空，大量的陌生人被随时激烈地撞击在一起。这种社会活动的状态，潜隐着进一步弱化人际信任的强烈冲动，也积聚着加剧规则信任的巨大势能。吉登斯认为，所有的脱域机制都依赖于信任，信任构成了现代性大厦的基础与支撑。

　　日裔美国学者弗朗西斯·福山（Francis Fukuyama）在《信任：社会道德与繁荣的创造》一书中谈到，一个社会信任程度的高低成为影响经济繁荣和社会道德的重要文化因素。

　　尽管我们仍然醉心于人际信任的美好，但是又不得不清楚：被拆掉围墙的传统社会已经走向现代，人际信任为主体时代已经过去，规则信任必须成为舞台上的主角，只有社会契约精神才能真正推动商业社会的进一步发展。

　　从亚里士多德与阿奎那的契约思想开始，西方国家经历16世纪末和17世纪晚期的经院学者、17～18世纪早期的自然法学者格劳秀斯、普芬道夫、多马、波蒂埃，到法国《民法典》，再经过洛克、卢梭、康德等人的进一步发展，才将社会契约精神融入到政治制度和社会管理手段中。

　　但是在我国，长久的人际信任思想深入人心，导致了民众对于规则信任的不重视。难怪罗素《怀疑论》中说：“中国是一切规则的例外”。如今，寄信任于“人”的社会土壤已经不复存在，而又尚未建立适应发展的规则信任，这在一定程度上导致我们频发的信任危机。

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　　从人际信任到规则信任的转变，是商业社会的必然趋势。但这种趋势，客观上挤压了人际信任，也可以说是挤压了人与人交往的情感部分，使得这个社会变得过于理性而显得冰冷。你会发现大城市尽管人多，规则信任很强，但是很多人会感到内心的孤独。

　　因此，我们在商业社会推进规则信任的同时，也不要忘记在其中给人际信任留足空间，成为其中的润滑剂。

　　中国社会总习惯性充斥着道德批判，本质上的原因也是规则的缺乏以及对规则的轻视。胡适在《道德和规则》里面说：“一个国家，如果人人讲规则而不是谈道德，最终会变成一个有人味儿的正常国家，道德自然会逐渐回归；一个干净的国家，如果人人都不讲规则却大谈道德，谈高尚，天天没事儿就谈道德规范，人人大公无私，最终这个国家会堕落成为一个伪君子遍布的肮脏国家。”

　　另外，对于监管机构而言，一定要时刻提醒自己：制定规则的目的是为了促进商业文明，而不是为了规则和监管本身。故而，商业社会对规则的需求，亦不能成为监管机构胡乱设定规则的借口。

　　作者介绍：刘国华先生，砺石咨询资深合伙人，上海外国语大学国际工商管理学院副教授。撰写了《雷军：乘势而为》《张朝阳：重新出发》《新商业思维》《新零售时代》等商业畅销书籍。

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